Marketing Eng.

Al no tener todos los consumidores las mismas preferencias y necesidades sobre los diversos productos que consumen, ofrecer diversas opciones a los clientes resulta importante. Asimismo, se puede apreciar que agregar un producto adicional generaría mayor utilidad a un mismo precio de introducción, por lo que sí es conveniente tener diferentes ofertas para el consumidor.

Las dos opciones que deberían ser ofrecidas, en este caso, en el mercado estadounidense son: Servair Dx y Premier LX, ya que éstas generan mayor rentabilidad para la empresa.

4. Which segment(s) of the customers should they target, with what selling proposition for their new offering(s)?

Se atenderán a dos grupos diferentes de clientes:

Cluster 1:

Son aquellos clientes que les gustan:

• La Eficiencia que exceda el 9% es importante

• La entrega en 6 meses es importante

• La garantía de 2 años es sumamente importante

Por tal motivo, el producto que se dirigirá a este segmento será el Servair Dx, al cual se le deberá mejorar el tiempo de entrega del producto.

Cluster 2:

Son aquellos clientes que les gustan:

• La eficiencia que exceda el 9% es sumamente importante

• La entrega en 6 meses es sumamente importante

• La garantía de 2 años es importante

Por tal motivo, el producto que se dirigirá a este segmento será el Premier LX, al cual se le deberá mejorar el tiempo de entrega del producto.

Segmentation variable / Cluster Overall Cluster 1 Cluster 2

Exceeds 9% 27.3 15.6 32.1

Exceeds 5% 16.9 6.11 21.3

Meets specifications 8.35 4.22 10

Short by 5% 0 0 0

6 months 31.2 17.3 36.8

9 months 19.1 10.1 22.8

12 months 9.19 6.44 10.3

15 months 0 0 0

600000 18.6 32.3 13

700000 12.6 24.3 7.77

800000 6.39 12.3 3.95

900000 0.161 0.333 0.0909

Installed, with 2-year warranty 20.4 29.3 16.8

Installed, with 1-year warranty 13.9 19.6 11.6

Installed,

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