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1. ¿Quiénes serán los participantes principales en las decisiones de compra?

Dentro de las decisiones de compra de los productos de Mölnlycke, los principales participantes en un hospital o clínica son los médicos, ya que ejercen el papel de usuarios e influenciadores y tienen mayor conocimiento sobre la materia, mientras que las enfermeras además de ejercer el rol de usuarias, también son filtradores.

Por otra parte, en referencia a las farmacias, los principales participantes en las decisiones de compra son los farmacéuticos ya que ejercen gran parte del proceso de compra. Llevan el inventario, realizan el pedido y saben cuáles son los productos que más adquieren los clientes.

El soporte en el que nos hemos basado para contestar a esta pregunta es el siguiente:

Principales clientes

Clínicas, hospitales, farmacias.

Dentro del proceso de compra intervienen diversas figuras:

• Iniciadores: Representan las clínicas, hospitales, farmacias.

• Usuarios: Son los médicos, enfermeros, personal médico en general. En el caso de las farmacias, además de los farmacéuticos también toman un papel importante los propios consumidores.

• Influenciadores: En cuanto a clínicas y hospitales, los influenciadores vienen siendo los médicos o doctores porque son los que tienen mayor conocimiento y credibilidad en cuanto a la materia. Ellos son los que tienen la capacidad de reconocer la carencia que puede presentar algún producto, material, etc. Por otro lado, en las farmacias, esta figura recae en manos de los farmacéuticos ya que ellos son los que realizan el pedido y además son los que conocen bien el inventario de productos.

• Decisores: Son los directores del departamento de compra de cada uno de los canales a los que distribuimos.

• Prescriptores: En el ámbito externo, son los médicos y farmacéuticos los encargados de recomendar las compras y definir ciertos criterios. Y en el ámbito interno, serían los visitadores médicos ya que ellos son los que tienen el conocimiento de la tecnología e innovación de los productos.

• Aprobadores: Es el responsable del departamento financiero, quien es el encargado de aprobar el presupuesto establecido para la compra.

• Compradores: Son los gerentes del departamento de compra.

• Filtradores: Son las enfermeras, ya que ellas tienen el poder de decidir en base a su conocimiento en el

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