Marketing

3. ¿Cuáles son los cinco enfoques de la dirección de marketing? ¿Qué enfoque cree usted que aplica… (Milka)?

Existen 5 enfoques diferentes que se pueden adoptar y son:

* Enfoque de producción, cuyo objetivo es lograr una mayor eficiencia de la producción de forma que se reduzcan los precios de los productos

* Enfoque de producto, en este caso el objetivo es la calidad del producto y la empresa se deberá centrar en lograr continuas mejoras del producto

* Enfoque de ventas, la empresa emprende esfuerzos de ventas y promoción a gran escala

* Enfoque de marketing, conocidos los deseos y necesidades del mercado objetivo, el objetivo es ofrecer mejor que los competidores eso que buscan los clientes.

* Enfoque de marketing social, que se plantea únicamente cuando el concepto de marketing puro olvida los conflictos en el tiempo entre los deseos de hoy (corto plazo) y el bienestar de mañana (largo plazo).

Milka, es un ejemplo de enfoque de marketing, porque siendo una marca de chocolate, ha conseguido extender su gama de productos ofreciendo todos los tipos de chocolate que el cliente puede querer y de todas las formas posibles.

4. El valor para el cliente es la valoración que hacen los clientes de las diferencias entre las ventajas totales y los costes totales. Cuando un consumidor hace un pedido de una camiseta a unatienda online como landsend.com, ¿cuáles son los beneficios y los costes totales?

Al adquirir un producto y, especialmente en este caso, al realizar un pedido por internet, los costes totales incluyen el coste del propio producto (materia prima, mano de obra, márgenes, etc.) así como los costes de transacción derivados (gastos de transporte, consumo de internet, realización de llamadas telefónicas aclaratorias, comisiones por pago y tiempo empleado).

La adquisición y tenencia de tal producto (una camiseta de landsend.com) tendrá un valor para el consumidor final, que aportará una satisfacción que el cliente podrá medir, y cuando tal valoración supere a los costes totales, entonces hablaremos de beneficios para el consumidor.

5. ¿Qué es el capital cliente? ¿Cómo puede aumentarlo una empresa?

El capital cliente es la suma del valor actualizado que aportan todos los clientes a una empresa a lo largo de sus vidas.

La empresa debe estar atenta a los cambios que se producen en el entorno, para adaptarse así a las nuevas circunstancias y no permitir que, por ejemplo, el cambio generacional o el paso de una moda terminen con su capital cliente. Podrían establecer estrategias a largo plazo u ofrecer servicios que vayan respondiendo a las necesidades del ciclo de vida de los clientes más fieles y también de los nuevos.

En este caso, en el libroaparece el caso de Cadillac, que se había centrado en unos clientes que iban envejeciendo, sin ocuparse de captar a clientes más jóvenes.

6. ¿Cómo ha cambiado Internet a los clientes? ¿Y a los profesionales de marketing?

No cabe duda de que Internet ha supuesto una revolución en la forma de comportarse de los usuarios, por un lado, y de las empresas, por otro.

Los clientes han cambiado sus hábitos de consumo gracias a la red, y algo que podía ser tan cotidiano como ir al supermercado, ya no lo es tanto. El fenómeno de las compras por Internet está muy extendido en Estados Unidos y, cada vez más, en España. Además, otro factor a tener en cuenta, es que ahora los consumidores pueden comparar un mismo producto ofrecido por empresas incluso de distintos países, sin ni siquiera salir de casa. Por todo ello, podemos concluir que los clientes están mejor informados y manejan un mayor volumen de información

En cuanto a los profesionales de marketing, gracias a las nuevas tecnologías pueden personalizar las bases de datos de sus clientes al detalle, para luego dirigirse

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