Modelos De Negociación
Enviado por jimmycal • 12 de Marzo de 2014 • 245 Palabras (1 Páginas) • 682 Visitas
MODELO SOVIETICO: GANAR A TODA COSTA
Posiciones iniciales fuertes. Se propone un escenario donde los soviéticos ganan todo, y la otra parte absolutamente nada. Da mucho margen de regateo.
Negociadores de autoridad limitada. Los negociadores se asumen con poco margen de decisión. Tiene que consultarlo todo a sus superiores. Eso permite reflexionar y evitar decisiones precipitadas.
Desbordar emociones. Exagerar gritos, caras, lamentos y gestos ante los argumentos y expresiones de la contraparte.
MODELO CLAUSEWIANO
Karls Von Clausewits: tratado sobre la guerra
La guerra es parte de la política que utiliza
La guerra es un acto para imponer mi voluntad al adversario
La guerra es un acto de fuerza y no hay limites para aplicar dicha fuerza
Mientras no haya derrotado a mi adversario puede temer que me derrote
La mejor estrategia es ser fuerte en todas partes; en particular, en el momento decisivo
La derrota destruye la fuerza moral y la voluntad del enemigo
ESTILO JAPONES. Al estilo Sun Tzu.
A tu enemigo, espíalo
Donde te espera, confróntalo
Donde no te espera, atácalo
Tu objetivo es vencer al enemigo
En un proceso de negociación, el japonés de mayor jerarquía tomara la decisión
Esa persona esta presente, escuchando, pero quienes discuten son sus técnicos
MODELO NORDICO
En aras de la transparencia, se escoge como lugar de platicas un espacio que incomode a la otra parte( baño de vapor, sauna)
Si la otra parte se niega a acompañarlos por cualquier razón, hay que sentirse ofendidos y decir que se rompe una tradición muy importante. Se reúnen los nórdicos y dicen que todo se discute con transparencia.
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