Modelos de negociación

Modelo de Harvard

Este principio estaba basado en que los
negociadores manifiestas deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellas.

El proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto, este esquema el ganar-ganar. No implica que todas las artes obtengan todo lo que deseen, si no que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudiera elegir para la resolución de su disputa.

• Se apoya y tiende a desarrollar un clima de
  confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
• Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
• Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
• En un plano más general, ella es susceptible y
  se transforma en un modo cotidiano de solución de
  problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y
  de "acuerdo".

Modelo clausewitz

Es un modelo del tipo competitivo, que utiliza estrategias militares para lograr objetivos de política, donde se emplea el poder coercitivo, amenazas, busca el quiebre de la voluntad del oponente.

La aplicación de este modelo es posible cuando existen medios superiores y capacidad ofensiva asegurada.

• examinar si el momento de la negociación hace posible el empleo de tácticas de coerción y coacción.

• Disponibilidad de tácticas adecuadas y de una estrategia operacional.

• Se concentrara en lo decisivo utilizando los más poderosos argumentos contra la postura del oponente.

• Negociación corta, ejecutada.

• se advierte un tiempo de decisión

•se utilizan presiones, amenazas, advertencias y otras manifestaciones que llevan a la otra parte a ceder rápidamente.

Negociar sin ceder

Busca comportarse amistosamente y enfatizar el acuerdo más que la victoria. Negociación blanda donde la norma es ser concesivo, confiado, amigable y evita la confrontación. Busca el acuerdo en lo substancial.

• basa la relación en; percepciones precisas, comunicación clara, emociones apropiadas, actitudes positivas.

• ponerse en el lugar del otro: la percepción de la realidad depende del punto de vista en que se coloque el negociador.

• comprender el punto de vista del oponente, puede ayudar a perfeccionar los propios puntos de vista acerca de los méritos de la situación con ello se reduce el área de conflicto y se comprenden mejor los propios intereses.

• permite al oponente liberar tensiones: ayudar pasivamente que exponga sus sentimientos.

• los intereses del oponente deben ser reconocidos

• flexibilidad

• La negociación no busca ganar, sino NO perder y lograr buenos resultados para ambas partes.

Negociación efectiva

Se basa en el tipo de comportamiento que usan los negociadores expertos en las negociaciones.

Se identifican como;

• Estrategia del planeamiento; el negociador experto tiene conciencia de que no es suficiente dominar todos los datos y los hechos.

Dedican tiempo a la preparación mediante su planeamiento, explorando alternativas, posibilidades y opciones. Concentración en áreas conflictivas Y sus consecuencias a largo plazo.

• Fijación de objetivos; entre un mínimo y un máximo.

•  Conducta interpersonal; mediante preanuncio de actitud para asegurar una comunicación clara y fluida. Formulación de preguntas para facilitar la respuesta. Clarificar aspectos dudosos para evitar futuros problemas.

Ganar – Ganar

Consiste en llegar a acuerdos que maximicen el beneficio conjunto. Permiten los posibles beneficios tanto en buena relación con la otra parte y en condiciones de inferioridad. Consiste en enfocar la negociación a la mejor solución a un problema en común.

• crea un ambiente distendido y de abierta colaboración

• Se evita la tentación de pensar que solo hay una sola solución correcta en beneficio de nosotros.

• se pone en lista todas las soluciones posibles y luego analizar sus inconvenientes y su incidencia sobre los intereses de cada parte

• Se generan alternativas de beneficio mutuo.

Ganar – perder

Se maximiza los intereses o defenderlos de la veracidad del contrario. Se basa en el objetivo ; hacer ver al contrario que el acuerdo es mucho más importante para el que para nosotros y que para superar nuestro desinterés tiene que realizar grandes propuestas

• Consiste en hacer las máximas demanda

• Sin ceder concesiones o brindar oportunidades al otro.

•  situación en un conflicto de intereses, en el que la relación puede verse afectada por la falta de consenso

Modelo cooperativo (nierenberg)

En una negociación exitosa ambas partes salen ganando, asegurando objetivos a largo plazo. El aprendizaje es empírico y los errores pueden considerarse como aciertos.

• la preparación de la negociación da ventajas

• las partes formulan suposiciones que condicionan la negociación y de su acierto depende el éxito

• las partes tienen necesidades directas e indirectas a satisfacer y cuando se tiene en cuenta las necesidades de la otra parte la negociación es exitosa.

• en la negociación se amplían las posibilidades

• se basa en la jerarquía de las necesidades de Maslow

• necesidades básicas del ser humano de la más básica a la menos básica, que este autor observa que cuanto más básica sea la necesidad, más enérgica será la táctica de negociación

• nos permite identificar las alternativas para llevar a la práctica en una negociación desde diferentes dimensiones de abordaje

Ganar a toda costa

Este modelo  ha sido conceptualizado como un juego de suma cero, donde  todo lo que un participante gana el otro lo pierde. En otras palabras, se gana absolutamente o se pierde absolutamente

• Posiciones iniciales extremas: pedido irracional

• Autoridad limitada (para hacer concesiones)

• Tácticas emocionales (gritos - golpes en la mesa)

• Consideración de las concesiones del oponente como debilidades de éste (minimizar)

• Mezquindad en las propias concesiones

•ignorancia de fechas límites (tiempo no existe)

establece requisitos que deben existir para que este tipo de negociación competitiva

tenga lugar:

▪Ignorancia del adversario

▪Inexistencia de una relación continuada

▪Opciones frente a un negociador competitivo

▪Abandonar la negociación

▪Aceptar la situación

▪Modificar la situación

Negociación satisfacción mutua

Se busca alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total. Los dos deben sentir que han ganado algo. Resultado: beneficios aceptables para ambas partes

▪Lograr confianza mutua: implica generar una relación en la que cada  parte crea en la honestidad del otro. Esta confianza se genera y alimenta a lo largo de las relaciones interpersonales previas a la

actividad negociadora

▪Lograr el compromiso de la otra parte: los negociadores se ven como un equipo cuya única meta es el acuerdo aceptable para todos

▪Controlar al adversario: la oposición es buena en tanto y cuando obliga a la propia acción. Es importante tener a la contra parte bajo control y así saber si este decide modificar su estrategia cooperativa hacia una competitiva superior

Modelo de 8 fases

Se descompone el desarrollo de la negociación en ocho etapas por las que atraviesa todo negociador

FASE 1: LA PREPARACIÓN

Una buena preparación es la vía más fácil para llegar a una negociación exitosa.

Se debe definir lo que hay que conseguir y cómo conseguirlo.

Establecer objetivos, buscar información, definir la estrategia y asignar tareas si es el caso grupal.

FASE 2: LA DISCUSIÓN

La discusión permite explorar los temas que nos separan del opositor, sus actitudes, sus intereses, sus intenciones y demás. Se debe aprovechar el tiempo, hacer preguntas para sacar información y usarla eficazmente

FASE 3: LAS SEÑALES

La señal es un medio que indica la disposición a negociar sobre algo.

Existe una necesidad de saber escuchar, para captar las señales de la otra parte.  

FASE 4: LAS PROPUESTAS

En esta fase las propuestas deben ser más exploratorias que comprometedoras. Deberán ser más específicas en la fase de intercambio.

Se trata de acercar posiciones

No se debe interrumpir la exposición de las propuestas y no pasar a un rechazo inmediato (darse tiempo para pensar y proponer algo mejor).

FASE 5: EL PAQUETE

Es la propuesta final.

El propósito del paquete es facilitar el avance de las partes hacia una posible posición de acuerdo.

FASE 6: EL INTERCAMBIO

Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.

Es la parte más intensa del proceso y ambas partes deben estar atentas a lo que hacen.

Cada concesión que hagamos debe ir acompañada de una concesión de la otra parte.

FASE 7: EL CIERRE

Se evidencian varias incertidumbres, la primera es no saber realmente si hemos conseguido sacar a nuestro opositor todas las concesiones posibles y la segunda es la que nos empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro oponente nos saque más a nosotros.

FASE 8: EL ACUERDO

Es la última fase de la negociación, a la cual han ido dirigidas todas las anteriores.

 Se debe tener cuidado al llegar al acuerdo, debido a que se alivian las cargas, se baja la guardia y se puede generar un ambiente de relax que puede ser peligroso en el momento de finiquitar el acuerdo.

Se recomienda resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.