MODELOS DE NEGOCIACION

MODELOS DE NEGOCIACIÓN:

COMPETITIVO Y COOPERATIVO

Negociación: aplicación de habilidades de comunicación y transacciones

para manejar conflictos y llegar a resultados satisfactorios para las partes.

La negociación como arte (individual y colectivo): comunicación y su

proceso, verbal y no verbal, reacciones emocionales, actitudes, experiencia,

aprendizaje, cultura, personalidad.

Actitud que nos permite mostrarnos serenos y capaces de mostrar nuestro

desacuerdo sin entrar en el campo de la agresividad o la imposición de

criterios individualistas.

Elementos que definen una negociación:

1. Un conflicto de intereses

2. La no existencia de reglas establecidas para resolver un conflicto, o

el deseo de las partes de trabajar fuera de ellas.

3. Preferencia de la búsqueda de un arreglo antes de luchar

abiertamente.

Modelos o estilos de negociación

MODELO COMPETITIVO (ganar a toda costa)

• Ganar a toda costa

• Ganar - perder

MODELO COOPERATIVO ( ganar para satisfacción mutua)

• Negociar sin ceder

• Negociación eficaz

• Negociación efectiva

• Negociar para satisfacción mutua

• Ganar - ganar

• Modelo de las ocho fases (se explica en detalle)

• Modelo cooperativoMODELO COMPETITIVO: modelo mediante el cuál un individuo o

grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas del adversario, conocido

como suma cero.

Características:

1. Posiciones iniciales extremas

2. Autoridad limitada

3. Empleo de tácticas emocionales

4. Consideración de las concesiones del oponente como debilidades.

5. Mezquindad en las concesiones.

6. Ignorancia de fechas límites.

Acciones para negociar en forma competitiva:

1. Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario.

2. Inexistencia de una relación continuada.

Acciones a seguir frente a un negociador competitivo:

1. Abandonar la negociación.

2. Aceptar la situación.

3. Modificar la situación.

MODELO COOPERATIVO: los negociadores deben alcanzar un

acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o muy importante de

uno sobre otro. Ambos deben sentir que han ganado.

Características:

1. Lograr confianza mutua (honestidad, confianza, señales)

2. Lograr el compromiso de la contraparte.

3.

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