Modelo De Negociación

INTRODUCCIÓN.........................................................................................................................2-3

MARCO TEÓRICO.........................................................................................................................4

¿ES NECESARIO UN MARCO TEÓRICO?..................................................................................4

UN MODELO DE NEGOCIACIÓN...............................................................................................5

INTERESES.....................................................................................................................................5

OPCIONES.......................................................................................................................................6

ALTERNATIVAS............................................................................................................................7 LEGITIMIDAD................................................................................................................................7

COMUNICACIÓN...........................................................................................................................8

RELACIÓN......................................................................................................................................9

COMPROMISO.............................................................................................................................10

APLICACIÓN DE MODELO........................................................................................................11

MEDICIONES DE ÉXITO EN UNA NEGOCIACIÓN................................................................12

DESARROLLANDO LA CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN DE LA EMPRESA.....................14

TENDENCIAS ACTUALES..........................................................................................................14 DIAGNÓSTICO DE LA CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN...........15 APLICACIÓN DE LA HERRAMIENTA DE DIAGNÓSTICO: UN EJEMPLO..........................17

DESARROLLO DE RELACIONES LABORALES DE COLABORACIÓN................................18 TENDENCIAS ACTUALES ........................................................................................................18 POSIBLE DIAGNÓSTICO............................................................................................................19 NUEVAS ESTRATEGIAS.............................................................................................................19

LOS TRES «CUBOS»....................................................................................................................20

CONVENIO DE COLABORACIÓN ............................................................................................21

METAMORFOSIS DE LA RELACIÓN.......................................................................................23

NEGOCIACIÓN DE ACUERDOS ENTRE EMPRESAS............................................................24

TENDENCIAS ACTUALES.........................................................................................................24 PRINCIPALES PROBLEMAS......................................................................................................25 ADMINISTRACIÓN DE PROCESOS: ALGUNAS HERRAMIENTAS.....................................28

CONCLUSIONES..........................................................................................................................32

ENTREVISTA EXCLUSIVA A ROGER FISHER..................................................................33-34

BIBLIOGRAFÍA............................................................................................................................35

INTRODUCCION

La negociación es un proceso inherente al hombre: ofrecemos, demandamos y buscamos en forma constante algún equilibrio en el acuerdo.

Una de las áreas donde la negociación se toma más evidente es en el ámbito empresarial. En el contexto de mercados dinámicos y competitivos, distintos ejecutivos negocian con clientes, proveedores, empresas de la competencia, autoridades y otras instituciones. De estas negociaciones dependen la rentabilidad de los negocios y la viabilidad de la empresa en el largo plazo.

Al interior de la organización, por su parte, gerentes, jefes y subalternos, departamentos y equipos de trabajo negocian constantemente entre sí. Del carácter de éstas negociaciones dependen el clima de la organización, la complementariedad entre las distintas gerencias, la eficacia de los líderes y la productividad general del personal.

No obstante la importancia que reconocemos en la negociación, su estudio sistemático es de reciente data. En sus inicios, y durante muchos años, las investigaciones respecto del tema se centraron fundamentalmente en desarrollar dos corrientes:

Una es el estudio de ciertas áreas específicas de negociación, tales como la diplomacia, las negociaciones laborales o las negociaciones comerciales, según el análisis de personas «expertas» en el tema, de manera aislada y con distintos enfoques y metodología.

La otra es el análisis «genérico» de la negociación, generalmente enfocada al arte del regateo, que consistía en sacar ventajas de la contraparte mediante trucos y «mañas» que sólo funcionaban si ambas partes no habían leído el mismo libro.

No fue sino hacia fines de la década de los '70 que la negociación comenzó a verse como una disciplina integrada, con metodologías y lecciones comunes entre una aplicación y otra.

En 1978, un grupo de académicos de algunas universidades de Boston iniciaron un proyecto de investigación que intentó descubrir, a partir de la experiencia de grandes negociadores de todas partes del mundo y de variados rubros, una teoría general de la negociación. Lideraron este proceso los miembros del proyecto de negociación de Harvard, coordinados por su director el profesor Roger Fisher, de la facultad de derecho de la universidad de Harvard.

Su perspectiva no fue exclusivamente académica ni se

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