NEGOCIACION

Estrategia y tácticas de una negociación Distributiva

La negociación distributiva también denominada negociación competitiva o tipo de ganar-perder.

METAS EN UNA NEGOCIACION

.Siempre están en conflicto directo y fundamental con las metas de la otra parte.

.Los recursos son fijos y limitados y ambas partes quieren que les corresponda la mayor cantidad. Cada parte utiliza sus estrategias para maximizar lo que les corresponda

.Solo se debe dar información cuando esta genere una ventaja estratégica, la idea es protegerla para mejorar la negociación.

.Tratar de obtener ventajas de un recurso limitado(dinero)

Razones que debe conocer un negociador en una negociación distributiva

.Los negociadores enfrentan ciertas situaciones interdependientes que son distributivas y para desempeñarse bien en ellas deben comprender como funcionan.

.Saber contrarrestar los efectos de una negociación distributiva exclusiva.

.Cada situación de negociación requiere de habilidades de negociación distributiva cuando esta en la etapa de declarar valor, la negociación integradora se enfoca en las formas de crear valor.

Se debe tener en cuenta en una negociación distributiva:

-Las estrategias y tácticas pueden se contraproducentes y costosas, y no funcionar.

Suelen provocar que las partes se concentren en sus diferencias e ignoren lo que tienen en común

-A la hora de la negociación distributiva no se debe tener en cuenta que los valores éticos suyos sean compartidos con la otra parte

- Los negociadores deben tener muy claro su mejor alternativa para un acuerdo negociado(MAPAN)

...