Negociacion

. Agenda de la Negociación

La simulación de negociación entre las empresas FRAY MARCOS (proveedora de lana de oveja) y EGARFIL (manufacturera de la lana de oveja) se va a llevar a cabo en el aula número cinco del campus Nicoya de la Universidad Nacional de Costa Rica, se va a simular dicho espacio como el Centro de Convenciones AXA ubicado en Barcelona. La hora programada para la negociación está para las 13:00 horas del día 23 de setiembre del año 2014. A continuación se resume el cronograma a seguir:

 Se procederá por parte de los moderadores a explicar la información general del caso de negociación, dando énfasis en los aspectos más relevantes para dar luz del tipo de negociación que se va a llevar a cabo.

 Posteriormente se va a dividir al grupo en dos sub-grupos (a criterio de los moderadores), estos van a asumir el rol de cada una de las partes en el proceso de negociación. El actor A representará a FRAY MARCOS y el actor B a la empresa EGARFIL.

 Cada grupo dispondrá de 20 minutos para analizar su información propia y confidencial, con ello plantear sus propuestas y establecer la estrategia por aplicar.

 Cada grupo deberá elegir a 3 de sus integrantes para ser los que guíen la negociación, asistidos por sus demás compañeros.

 Se dará inicio a la negociación mediante los saludos formales y todo el protocolo ético estipulado.

 Para no entorpecer el proceso, ambas partes deberán levantar su mano para solicitar la palabra.

 Se dará inicio a las concesiones y demandas de cada una de las partes.

 Los actores podrán solicitar en reiteradas ocasiones un lapso de tiempo para hacer el análisis de las decisiones a tomar.

 Los moderadores realizarán una conclusión acerca de las propuestas planteadas así como un resumen de todo lo discutido durante el proceso.

 Se cierra la negociación (con o sin acuerdo).

 Se despiden los actores.

 Se procede, una vez analizado el caso, a tomar un pequeño refrigerio.

2. Descripción del caso

FRAY MARCOS es una de las principales empresas uruguayas productoras y exportadoras de lana peinada. La empresa se fundó en Montevideo en 1985 por Frank Raquet un ingeniero textil norteamericano. A través de un proceso riguroso de selección, lavado y peinado de las lanas, obtiene una lana de calidad que ha conseguido una buena aceptación en los mercados europeos y asiáticos. La empresa exporta el 90% de su producción, de ella el 75% a Europa y el resto a China y Japón, principalmente. Sus productos están regulados por estándares de calidad internacional como el IWTO de Inglaterra y manejan precios muy competitivos con productos de calidad.

Esta empresa exporta básicamente tres productos de lana industrial que son los siguientes:

• Lana peinada de 22 micras.

• Lana peinada de 24 micras.

• Lana peinada de 26 micras.

Los precios en el mercado de la lana son muy estables, hasta el momento FRAY MARCOS no ha realizado ningún esfuerzo comercial por vender en el mercado de España, quizá porque el mercado español es muy reducido para su producto. De acuerdo a los datos de la Cámara Mercantil de Uruguay, las exportaciones de lana lavada a España eran de unos 200.000 kg/año (aproximadamente unos 15 contenedores de 20´). Sin embargo en el último informe anual se habían duplicado estas cifras. Algunas empresas competidoras locales de FRAY MARCOS estaban haciendo negocios en España. Aprovechando que recientemente un agente comercial español que representaba a otras empresas uruguayas en España les había contactado para ofrecerles sus servicios. Se le encargó una prospección del mercado español de lana peinada, dos meses después recibieron un informe del agente que podía resumirse en los siguientes puntos:

- Existían en España unas 40

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