Negociación. Perfil del negociador

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ALICIA ZAMORA ALVAREZ

Matricula: 100364

Grupo: SA06

TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA

PROFESOR: MTRO. RICARDO VERA UGARTE

Actividad de aprendizaje 3. La negociación en el ámbito profesional.

León Guanajuato, 22 de julio del 2018.

Índice:

• Introducción…………………………………………………… 3
• Proceso de la Negociación…………………………………. 4
• Estructura del proceso de Negociación…………………. 4
• Tácticas de la Negociación………………………………… 5
• Conclusiones…………………………………………………. 6
• Fuente de Consulta………………………………………….. 6

• Introducción:

Si consideramos el término negociación en un sentido total de la palabra, podríamos decir que pasamos la vida negociando; es decir, llegando a acuerdos con otras personas para solucionar los conflictos que van surgiendo con la convivencia. Para Joan Corominas el término negocio se deriva de negotium que significa "ocupación, quehacer”. Por lo tanto podemos decir que la negociación, es el proceso mediante el cual las personas se enfrentan sus diferencias. Existen 2 estrategias de negociación: Negociación Distributiva y Negociación Integrativa; cómo podemos observar en la siguiente tabla:

1. Estrategias de Negociación.[pic 2]

Fuente: Negociación Distributiva Negociación Integrativa Estrategias de Negociación3 QCSL Consultores; 34

La mayoría de las negociaciones combinan elementos de ambos tipos. Ejemplo: compra-venta de una casa, conflicto laboral o alianza.

• Proceso de la Negociación:

Ya que conocemos las dos estrategias, entonces podemos decir que la negociación es un proceso de intercambio de información que propicia el mutuo aprendizaje y el constante ajuste de expectativas y preferencias de las partes. Durante el proceso de la negociación existen varios procesos interconectados que suceden de la siguiente manera:

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Fuente: Unidad 3. Negociación.

Por lo que a continuación hablaremos de la estructura del proceso de negociación.

• Estructura del Proceso de Negociación.

Es el proceso a través del cual se desarrolla una negociación, desde el momento en que las partes involucradas se preparan para ésta, hasta el momento en que intercambian valores y llegan a un acuerdo. Para que este proceso se realice de forma correcta debemos tener en cuenta las siguientes etapas:

• Fase de preparación.
• Fase de desarrollo.
• Fase de cierre.

Se explican de manera concisa en el siguiente cuadro:

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Fuente: Unidad 3. Negociación.

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