PERFIL Y COMPETENCIAS DEL NEGOCIADOR Y ASPECTOS NECESARIOS EN LA NEGOCIACION”

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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS

“PERFIL Y COMPETENCIAS DEL NEGOCIADOR Y ASPECTOS NECESARIOS EN LA NEGOCIACION”

CURSO:

NEGOCIACION EMPRESARIAL INTERCULTURAL

DOCENTE:

    CESAR AUGUSTO SOBRINO ESPINOZA

INTEGRANTES:

CUADROS UBILLUS, Nicole

ESPINOZA AYBAR, Lynda

FERNANDEZ SALAZAR, Cinthia

HILARION SANCHEZ, Brenda

ZENTENO SIUCE, Jerson

2019-I

                                           INDICE DE CONTENIDO

PORTADA………………………………………………………………………….…1

INDICE………………………………………………………………………………...2

INTRODUCCION……………………………………………………………………..3

CAPITULO I: PERFIL DEL NEGOCIADOR

1. DEFINICION……………………………………………………………………...4

1.2 PERFIL DEL NEGOCIADOR IDEAL………………………………………..…4

1.2.1 EXTRAVERTIDO………………………………………………………4

1.2.2 ASERTIVO………………………………………………………..…….5

1.2.3 PERSEVERANTE………………………………………………………6

1.2.4 INTELIGENIA EMOCIONAL………………………………………..…6

1.3 CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR CON ÉXITO………………....….7

CAPITULO II ASPECTOS NECESARIOS PARA LA NEGOCIACION

2.1 COMO NEGOCIAR UNA ALIANZA CON LA QUE PUEDAS VIVIR…………7

2.2 COMO HACER QUE TU PROPUESTA DESTAQUE…………………………8

2.3 EL MARCO CORRECTO…………………………………………………………9

2.4 DESPUÉS DE CERRAR EL TRATO

2.4.1 CONVIERTE LA GESTION DE ALIANZAS EN UNA APTOTUD CENTRAL……………………………………………………………………..10

2.4.2 COSNTRUYE Y ADMINISTRA ALIANZAS…………………………11

2.4.3 HAZ UNA AUDITORIA DE LA RELACION………………………….11

2.4.4 CREA UN POTROCOLO PARA LA TOMA DE DECISIONES CONJUNTA…………………………………………………………………...12

CAPITULO III DIALOGO NEGOCIADOR

3.1 DEFINICION………………………………………………………….……………....13

3.2 CONVENCER O NEGOCIAR…………………………………………….…….13

3.3 NO DIGA NO ESTOY DE ACUERDO…………………………………………14

3.4 DISCREPANCIA VERSUS ENFRENTAMIENTO……………………………14

3.5 COMO TRATAR CON UN NEGOCIADOR AGRESIVO…………………….15

3.6 NI GANADORES NI VENCIDOS………………………………………………15

CAPITULO IV: LAS EMOCIONES EN EL NEGOCIADOR

4.1 EXPRESIONES EN LA NEGOCIACION…………………………………….16

4.2 ESTABLECER UNA RELACION……………………………………………..16

4.3 MINIMIZAR EMOCIONES NEGATIVAS…………………………………….17

CAPITULO V: OTROS PERFILES DEL NEGOCIADOR

5.1. PERFIL PROMOTOR…………………………………………………………18

5.2. PERFIL SOPORTE……………………………………………………………18

5.3. PERFIL CONTROLADOR……………………………………………………19

5.4. PERFIL ANALITICO…………………………………………………………..20

CONCLUSIONES…………………………………………………………………..21

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS……………………………………………..22

ANEXOS……………………………………………………………………………..23

INTRODUCCION

En el presente trabajo hablaremos sobre el perfil de un negociador, que es el punto clave antes de iniciar cualquier tipo de negociación, puesto que cada negociador es diferente desde sus aspectos hasta las características que puedan tener frente a los negocios, por esta razón existen varias tipos de perfiles, que encaja dependiendo de la negociación que se realiza, y además de las competencias que tiene un negociación ya que está enfocado en sus actividades.

Se dará inicio con las definiciones, los tipos de competencia y perfiles que tiene un negociador, para poder así comprender que un negociador tiene la capacidad de tener claro sus objetivos y así obtener resultados favorables para ellos mismo, y poder consolidar una brecha de comunicación y amistad con la otra parte, siempre y cuando teniendo las cosas claras ante ambos, y además que existen tipos de modelos de negociaciones que constituyen el estilo de negociar, las características y claramente las diferencias, entre las cuales nos enfocaremos en un negociador competitivo, que muchas veces lo relacionamos con ganar a todo costa, (ser un negociador fuerte); y un negociador cooperativo mayormente es más suave, y se relaciona con una negociación satisfactoria para ambas partes, aquí todos ganan.

Explicaremos cada punto para conocer más aun negociador, y frente que aspectos se da la negociación, como el clima de negociación y el clima productivo.

CAPITULO I

PERFIL DEL NEGOCIADOR

1. DEFINICION

Según Puchol (2009:271) nos dice que:

Si tenemos que hablar de eficacia en la negociación, será mejor proponer a un negociador que se centre tanto en mantener relaciones amistosas con la otra parte como de no perder de vista los propios objetivos, motivados por el logro y la eficacia. Un modelo equilibrado seria:

• Sea solucionador de problemas
• Su objetivo debe de ser un resultado amistoso y eficiente
• Sea suave con la gente y duro con el problema
• Proceda independientemente de la confianza
• Busque los intereses esenciales
• Centrarse en intereses y no en posiciones
• Generar alternativas para el beneficio mutuo  

Del párrafo del autor Puchol podemos decir que efectivamente el perfil del negociador deberá de ser equilibrado, es decir no basarse en posiciones sino en intereses que logren beneficiar a ambas partes, con la finalidad de ganar-ganar

1. PERFIL DEL NEGOCIADOR IDEAL

1.2.1 EXTRAVERTIDO

Según Puchol (2009:272) nos dice que el negociador extravertido debería de tener:

• Sociabilidad: facilidad para entablar relaciones interpersonales, romper el hielo, crear una atmosfera de confianza. Los sociables tienen una conversación interesante, animada, variada y oportuna. Cordiales.

• Optimismo: entusiastas y de buen humor. Abordan la negociación con ganas e ilusión. Aplican todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo. Le s gusta negociar, lo ven como un reto, un desafío.

Desde mi punto de vista el ser extravertido para un negociador será de alto beneficio ya que pondrá entablar una comunicación amplia y amigable con la contraparte, ya que si es introvertido podría ocasionar que la fluidez de la comunicación no se pueda dar de forma adecuada y la negociación no llegue a nada.

1.2.2 ASERTIVO

Según Puchol (2009:273) nos dice que. Para lograr que un negociador pueda ser asertivo tiene que tener:

• Autoconfianza Realista: confían en la vida de sí mismos, pero con serenidad y humildad. Siempre sacan beneficio a todo, aunque tengan que esperar
• Autoestima: Firmes y con ideas claras, seguros de su posi8cion, no impresionables, ni intimidables por las agresividades.
• Ambicioso y orientado a objetivos: En ese sentido de ponerse metas altas para sí mismas.
• Proactivos y resolutivos: es un tributo su natural inclinación a tomar la iniciativa

El ser asertivo ayuda al negociador a poder tener confianza en si mismo para poder llegar de una manera efectiva con la contraparte y no caer antipático. Es decir, lo que la contraparte quiere escuchar y decirlo de forma humilde. Así se podrá iniciar una conversación amena y sin un ambiente tenso.

1.2.3 PERSEVERANTE

Según Puchol (2009:273) nos dice que un negociador perseverante ideal tiene que tener:

• Prudencia: capaces de facilitar la información que poseen gradualmente. No entregan todas las cartas al comienzo de un dialogo negociador.
• Tenacidad: Su entusiasmo no decae con facilidad, se auto motivan.
• Respeto: Tratan de mantener una relación de igual a igual. Muestran deferencia hacia su interlocutor, comprender su posición y consideran lógico que luche por sus intereses.
• Honestidad: una persona de palabra. negocian de buena fe, No buscan engañar a la otra parte y cumplen lo acordado, responsables.

El ser perseverante ayuda al negociador que al final pueda cerrar el acuerdo de una manera eficaz, si la contraparte no está del todo convencida el negociado insistirá de forma adecuada sin abrumar tanto la contraparte con la finalidad de que quede satisfecha

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