Negociación
Enviado por d10ca92 • 21 de Septiembre de 2014 • 243 Palabras (1 Páginas) • 165 Visitas
MODELO COMPETITIVO (ganar a toda costa)
• Ganar a toda costa
• Ganar - perder
La observación de los patrones de comportamiento más frecuentes en una
negociación ha llevado a afirmar, que las personas
enfrentan sus negociaciones como situaciones de ganar o perder. Esta afirmación
vale tanto para los que van dispuestos a obtenerlo todo o a destruir al oponente,
como para los que tienden a ceder, con la frustración que esto acarrea. Hemos
utilizado más de una vez la expresión “pensamiento de suma cero” para identificar
esta manera de percibir una situación conflictiva.
MODELO COMPETITIVO: modelo mediante el cuál un individuo o
grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas del adversario, conocido
como suma cero.
Características:
1. Posiciones iniciales extremas
2. Autoridad limitada
3. Empleo de tácticas emocionales
4. Consideración de las concesiones del oponente como debilidades.
5. Mezquindad en las concesiones.
6. Ignorancia de fechas límites.
Acciones para negociar en forma competitiva:
1. Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario.
2. Inexistencia de una relación continuada.
Acciones a seguir frente a un negociador competitivo:
1. Abandonar la negociación.
2. Aceptar la situación.
3. Modificar la situación.
MODELO COOPERATIVO ( ganar para satisfacción mutua)
• Negociar sin ceder
• Negociación eficaz
• Negociación efectiva
• Negociar para satisfacción mutua
• Ganar - ganar
• Modelo de las ocho fases (se explica en detalle)
• Modelo cooperativo
MODELO
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