Pricing With Confidence

INTRODUCCIÓN

RESUMEN

¿POR QUÉ ES TAN DIFÍCIL PARA LAS EMPRESAS ESTABLECER PRECIOS Y POR QUÉ A VECES LO ARRUINAN?

Según el autor, existe un fenómeno llamado “pricing death spiral” (espiral de precios mortal) y se produce cuando los compradores tratan de exprimir hasta el último centavo de sus vendedores, beneficiando sólo al primero. Esta técnica no existen ganadores, sino sobrevivientes.

Es por eso que, con la finalidad de establecer precios de manera óptima, requiere de ciertos pasos para que uno mismo tenga la seguridad de poner el precio adecuado y obtener utilidades. A continuación, se mostrarán las 10 REGLAS DE COMPROMISO

REGLA 1: “Reemplazar el hábito de descuento con un poco de arrogancia”:

Si un vendedor se ha acostumbrado muchas veces a ofrecer descuento, le será muy difícil cortar este “mal hábito” para sus compradores. El vendedor debe sentirse seguro de su producto y ofrecer beneficios los cuales puedan reemplazar el exceso de descuentos, como por ejemplo, un buen servicio, escuchar a tus compradores, etc

REGLA 2: “Entender el valor que uno ofrece hacia sus clientes”

Es prescindible obtener información del valor que los compradores perciben de lo que ofrece el vendedor. Muchos gerentes creen que esa información es casi imposible de obtener por parte del comprador. Sin embargo, una de las solucione a este problema es abrirse a su vendedor y obtener información acerca de cuán satisfechos se sienten.

REGLA 3: “Aplicar una de las 3 estrategias simples de precio”

Esta regla se limita a 3 opciones: ofrecer precios altos, bajos o una estrategia que se encuentre al medio de esas dos. Este tipo de estrategias deberá ser aceptada por toda la compañía

REGLA 4: “Juegue mejor el póker con sus clientes”

A pesar de que los clientes crean que sólo les interesa el valor que recibe, a las finales siempre se fijan en el precio. Lo ideal en este caso es trabajar en la diferenciación, optimizando precios y lo que se está dispuesto a ofrecer

REGLA 5: “Precios para incrementar las ganancias”

En esta regla, el autor dice que es un mito el hecho de ofrecer descuentos para obtener ganancias, ya que a la larga lo único que se verá serán pérdidas por los márgenes perdidos en los descuentos. Lo ideal es controlar de forma adecuada los costos y medir bien los beneficios proyectados a cada período.

REGLA 6: “Añadir nuevos productos y servicios que le den flexibilidad al negociar”

Si los productos que se ofrecen están vistos exclusivamente como comodities, entonces podría existir un problema al respecto. Lo ideal es hacer que el producto tenga una diferenciación superior a la competencia y agregarle un valor exclusivo.

REGLA 7: “Forzar al competidor a que reaccione frente al precio”

Hay que evitar dejar plata “sobre la mesa”. Se tiene que utilizar el valor agregado el cual pueda diferenciar el producto que se ofrece con respecto a la competencia. Algunos jugadores ya saben que no necesariamente tienen que estar dentro del “pricing death espiral”

REGLA 8: “Construir su propia espina dorsal”

Se necesita tener confianza en el precio establecido al momento de negociar y esto se da cuando realmente se conoce el nivel del valor del producto que se está ofreciendo. Asimismo, la confianza también se basa en cuánto uno conoce a sus clientes.

REGLA 9” Tomar pasos simples para cambiar, del costo +plus, al precio basado en el valor”

No es recomendable solamente poner precios al mercado basándose sólo en los costos. El precio basado en el valor es el ideal que toda empresa u organización deberá llegar para obtener utilidades y un reconocimiento en el mercado

REGLA 10: “Establezca precios con confianza. Recuerde quién es usted”

Aplicando estas reglas, uno como vendedor sabrá el precio ideal para que, tanto el cliente como el vendedor, gane y se sientan satisfechos con su producto

¿CUÁL ES EL PROPOSITO PRINCIPAL PARA ESTABLECER PRECIOS?

A continuación, se darán a conocer las 4 estrategias más comunes que comúnmente las organizaciones suelen emplear

1. Precio que cubren costos: Normalmente uno establece precios basados en sus costos pero esto tiene dos problemas

a. Al cliente no le interesa tus costos, sino al valor que le das en el producto o servicio que se le entrega

b. El otro problema es que este método también se considera costos que no necesariamente son variables (plantas, etc)

2. Precios para conocer el mercado: El problema aquí es que la empresa deja que el mercado establezca precios. Pero no es así. No se vende a mercados sino a clientes o consumidores. A las finales, este método sólo disminuirá más el precios para cerrar un trato

3. Precios para cerrar tratos. Cuando una empresa se enfoca sólo en obtener más clientes y cerrar tratos, el cliente siempre querrá bajar el precio a como dé lugar.

4. Precios para ganar market share. En esta estrategia, el mercado establece precios bajos a todo dar solamente para poder ganar más participación de mercado. Este método es riesgoso ya que el líder del mercado puede igualar los precios con los suyos.

En conclusión, y para cerrar esta parte introductoria, el autor nos dice que el valor es un elemento importantísimo dentro del establecimiento de precios. Gracias al valor, se podrá establecer una ventaja y una diferencia con respecto a la competencia, y el producto dejará de ser visto como un commodity. La empresa no puede simplemente ofrecer rebajas y ajustar sus precios de forma riesgosa por el simple hecho de vender. Deberá, finalmente, de abrir su mente y emplear el valor de manera óptima

REGLA 1: REEMPLAZAR EL HÁBITO DEL DESCUENTO CON UN POCO DE ARROGANCIA

RESUMEN Y ANÁLISIS

Actualmente muchas empresas pasan por problemas respecto al ambiente económico, en cuanto al tema de los descuentos, cuando los clientes llaman a las empresas por preguntas acerca de precios, siempre buscan que éstos sean reducidos, y sobre esa reducción buscan otro descuento, el consumidor en estos tiempos busca mucho descuento en los precios de los productos o servicios

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