Prograa De Ventas

FORMULACION DE UN PROGRAMA DE VENTAS:

PARA DISEÑAR UN PROGRAMA DE VENTAS SE REQUIEREN CINCO SERIES DEDECISIONES:

1. Cuál es la manera más conveniente de adaptar el esfuerzo de ventas al ambiente de lacompañía y de integrarlo, con los demás elementos, a la estrategia de marketing de laempresa?. Además Cómo encajan las ventas personales con la estratega de agregar valor a la relación entre la compañía y el cliente (marketing de relaciones)2. Cuál es el camino más conveniente para acercarse, persuadir y servir a distintos tipos deposibles clientes? Es decir, que políticas se deben adoptar para la administración decuentas?.3. Cuál es la manera de organizar la función de ventas para que cubra y maneje losdistintos tipos de clientes, con la mayor eficacia y eficiencia posibles? Cómo se formanlos equipos que se encargaran de los problemas de clientes específicos? Quién debeestar en estos equipos ?4. Qué nivel de desempeño cabe esperar que alcance cada uno de los miembros de lafuerza de ventas para el siguiente periodo proyectado? Los ejecutivos de ventas decidenlas predicciones de la demanda y establecen las cuotas y los presupuestos.5. De acuerdo con las políticas de la empresa para la administración de las ventas y laspredicciones de la demanda, cómo se debe desplegar la fuerza de ventas?. Cómo sedeben definir los territorios de ventas? Cal es la forma más conveniente de asignar eltiempo a cada vendedor dentro de un territorio?.

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