Silvio Napoli

Silvio Napoli en Schindler India

¿Si usted fuera Luc Bonard, cómo evaluaría los primeros siete meses de Silvio como director general de la subsidiaria de la India?

• Falta de liderazgo ya que por segunda vez en dos meses se había aprobado un pedido que no encajaba en la estrategia inicial.

• Falta de planificación en la política de desarrollo de proveedores locales de componentes (se encontró con resistencia por parte de las plantas europeas para cumplir con la petición de piezas, especificaciones de diseño y apoyo de ingeniería)

• Falta de previsión en el Plan de Negocio antes posibles subidas en los costes (los costes de producción habían aumentado debido al incremento de las tasas aduaneras y los costes de los productos importados desde otras fábricas de Schindler en Europa por un aumento de precios de transferencia)

• Falta de realidad en su Plan de Negocio

¿Debe Schindler India mantener su modelo de negocio?

El origen de todos los problemas de Schindler es debido a los dos elementos básicos de su Plan de Negocio:

1) vender un producto estándar

2) subcontratar las funciones logísticas y de fabricación clave.

Por lo que debería replantearse el modelo de negocio completamente.

Silvio no tenía experiencia operativa y de fabricación, sino más bien de “servicios corporativos”, de analista y de planificación. Y aunque viajó varias veces a India en mi opinión su plan de negocio no se adaptaba a la realidad en India, quizás se debería haber apoyado en alguien local que le guiara un poco y le ayudara a analizar el mercado y descubrir las necesidades de los clientes.

Pasados 8 meses, basándose en su experiencia y en las opiniones de sus directivos (que no están muy de acuerdo con el plan de negocio), Silvio debería necesario cambiar su modelo de negocio y saber que lo más valorado en la compra de un ascensor en India es el servicio, seguido del precio y de la fiabilidad.

¿Qué consejos le daría usted a Silvio?

El consejo sería que modificara su plan de negocio.

• Identificar las necesidades existentes en el mercado y crear un producto atractivo. Sabemos que los factores que más influyen en la compra de los ascensores son el Servicio, el Precio y la Fiabilidad.Por lo que deben de ofrecer un buen servicio que esté dirigido por empleados que conozcan muy bien el producto.

• Potenciar la marca entre los constructores con un buen plan de marketing, y crear una fuerza de ventas muy potente (es el canal preferido de comunicación de los constructores)

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