Solucion De Conclictos Negociacion

CAPITULO I

SIGNIFICADO ETIMOLÓGICO DE LA PALABRA “CONFLICTO”

CAPITULO II

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

El juego de negociación suave pone de relieve la importancia de construir y de mantener una relación. En las familias y entre amigos se da mucho este tipo de negociación. El proceso tiende a ser eficiente, a lo menos en cuanto a producir resultados rápidos. Como cada parte compite con la otra en ser generosa y amable, un acuerdo es altamente probable. Pero puede no ser prudente. Es posible que los resultados no sean tan trágicos sino generosos, como en el cuento de O. Henry respecto a la pareja pobre, en que la enamorada esposa vende su cabellera para comprar una hermosa cadena para el reloj de su marido, y éste, sin saber lo que ella había hecho, vende su reloj para comprarle unas lindas peinetas. Sin embargo, cualquier negociación encaminada primordialmente a la relación corre el riesgo de concluir en un acuerdo desequilibrado. Más seriamente: usar una forma suave y amistosa en la negociación basada en posiciones hace vulnerable a quien se enfrente a alguien que juegue la versión dura. En esta clase de negociación, el juego duro domina al suave. Si el jugador duro insiste en obtener concesiones, y amenaza, mientras que el jugador suave cede e insiste en alcanzar un acuerdo, el juego de la negociación se inclina a favor del jugador duro. De este procedimiento resultará un acuerdo que, sin embargo, puede no ser prudente. En efecto, será más favorable para el negociador duro que para el suave. Si su reacción ante el negociador duro e insistente es apelar a la versión suave de la negociación basada en posiciones, usted probablemente perderá hasta la camisa.

CAPITULO III

TÉCNICAS DE CONCILIACIÓN.

Quitar las distracciones: El conciliador debe disponerse físicamente y psicológicamente a escuchar. Tiene que dejar su mente limpia de Otros problemas. Sean personales (hijos, el coche, las vacaciones) o problemas del despacho (otros clientes. la próxima cita, el teléfono). Trabajar bien el problema de la conciliación actual requiere toda la atención del conciliador La escucha pasiva: El silencio da oportunidad de hablar y expresar sentimientos, pero no es bastante...

El silencio da oportunidad para que las partes hablen. Algunas hablarán porque se encuentran incómodas con el silencio. Pero las partes no sabrán si el conciliador ha entendido, si presta atención, o si tiene interés. Algunas partes no querrán seguir abriéndose sin algo más que el silencio para animarle.

Reconocimientos superficiales ayudan...

Actuación no verbal y comentario ligero indican que el conciliador escucha y pone atención. Pero esto tampoco basta para crear un ambiente cómodo para la comunicación.

La invitación a hablar

El conciliador debe pedirle a la parte que hable y que cuente sus intereses, de manera que la parte quiera participar en la negociación. Esta invitación debe ocurrir al principio de cada sesión y también cada vez que una parte se atasque. Esto puede incluir frases como “Dime “ ¿Y entonces que pasó?,” “Ya veo,” “,y qué más?,’ y “Cómo te sentiste cuando ocurrió esto?”

Lo óptimo: Hacer paráfrasis sensible que percibe

El conciliador tiene que escuchar bien para comprender lo que la parte dice e intenta comunicar. Debe de ser paciente y tener presente la dificultad de expresar sentimientos. Hay que prestar atención no sólo a las palabras sino a la forma en que se dicen. El tono, ritmo y timbre de lo dicho, junto con claves no verbales, tal como posturas, gestos y el contacto visual, completan el mensaje de la parte y no se pueden ignorar. Es muy importante que la parte sienta que el conciliador entiende lo que está contando.

La única forma de saber si el conciliador entiende lo que dicen las partes es preguntarles. Esto se puede hacer eficazmente haciendo paráfrasis de lo contado por la parte. El conciliador mientras escucha recoge los detalles concretos y va formando una idea general de los hechos, A la misma vez trata de destilar datos concretos sobre los intereses de la parte. Es imprescindible recoger el sentido emocional a la vez que la información más obvia. La paráfrasis se hace repitiéndole a la parte lo que contó, pero no como un loro. El conciliador sirve de intérprete para las partes, por que aclara la información y trata de destilaría para que llegue en una forma que sea manejable e inteligible, La paráfrasis asegura que el conciliador entiende y también que la parte se sienta escuchada. Estimula que la parte siga comunicándose, porque la persona que se siente escuchada se siente aceptada.

Barreras a la Comunicación

Mandar: Tienes que.. Haz...

- Amenazar: Si no haces esto, entonces... Tienes que hacerlo, o...

- Sermonear: Es su deber... Debes... No te das cuenta que...

- Aconsejar: Lo que yo haría es... Sería mejor

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