Tecnicas De Ventas

Técnicas para el manejo de Objeciones

En todo proceso negociador puede darse una situación de estancamiento por la aparición de elementos que lo paralicen, pero nunca debe tomarse como una “barrera infranqueable” sino como una situación de oportunidad que nos va a ayudar a concluir la negociación (o venta o relación comercial). Eso sí, también se tiene que tener muy en cuenta (y, por ende, aceptarlo) que nos podemos encontrar con situaciones donde no seremos capaces de convencer a la otra parte.

Las objeciones son una fuente de información ya que nos indica “…lo que realmente preocupa a la otra parte.

TIPOS DE OBJECIONES

a).- Objeciones al precio:

El cliente objeta el precio como elevado en comparación con otro. Por ejemplo: “…no puedo gastar tanto ahora….”, “…busco algo más barato…”, “…somos clientes antiguos y siempre nos hacen descuento…”.

b).- Objeciones al producto:

Cuando no se ajusta a las necesidades del cliente o a sus expectativas. Por ejemplo: “…no tengo acceso wifii…”, “…no tengo línea de teléfono…”, “…mi reserva no incluye la cena…”, etc.

c).- Objeciones al servicio:

Respecto del trato en comparación con otros tratos recibidos. Por ejemplo: “…estuve en un hotel de su cadena en Sevilla y la reserva sí incluía xxxxx…”,”…me dijeron que en la cena las bebidas estaban incluidas…” , etc.

d).- Objeciones respecto de la empresa: Desconocimiento del sector o de nuestra empresa.

e).- Objeciones a la oportunidad:

El comprador considera que retrasar la decisión es un mecanismo no ofensivo de rechazar el cierre de la operación (p.e. una reserva a través de Call Center). Por ejemplo, “…déjeme su teléfono que yo le llamo cuando haya decidido…”, “…es que tengo que consultarlo con mi esposa…”.

f).- Objeciones al negociador:

Cuando la otra parte se muestra reticente al no confiar en la que negocia. Por ejemplo, “…por favor, me gustaría hablar con alguien que decida o tenga más responsabilidad que Ud, con el Director o Jefe de Recepción…”, “…discúlpeme, pero no me convencen sus argumentos…”.

Técnicas

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