Tecnica De Venta

UNIVERDIDAD TEGNOLOGICA DE SANTIAGO

(UTESA)

ASIGNATURA:

Administración y Técnica de Venta

TEMA:

Caso Practico Delta Products Company

PRESENTADO POR:

Sary Urbaez

106-8268

PRESENTADO A:

Licda. Kenia Placencio

ENTREGA:

25 de Febrero 2015

Santo Domingo. República Dominicana

CASO DELTA PRODUCTS COMPANY

Reseña histórica

Anteriormente Jim Reynolds y Christina Álvarez estaban en una empresa llamada TRW, Jim estaba en el departamento de productos microelectrónicos, Jim en calidad de vendedor y Christina prestaba asistencia y servicio técnico a los clientes de Jim.

En la división de la empresa para la cual trabajo Jim y Christina sufrió una reducción de los presupuestos y estos quedaron desempleados. Crearon su propia empresa llamada Pacific Technical Sales. Luego decidieron hacerle una propuesta de ventas a Tom Shilling, director de marketing de Delta Products Company.

Estos le propusieron a Tom Shilling vender los productos de Delta Products Company en California, Arizona y Nevada por una comisión base de un 5%. Este porcentaje volverá a negociarse para contratos futuros. Y cada seis meses le enviaran una lista de empresas con las cuales se han pues en contacto.

Delta Products Company diseñaba y fabricaba pequeños mecanismos electrónicos para otros fabricantes que los incluían como componentes en los productos que fabricaban.

En la década del 1980, las ventas en California, Arizona y Nevada habían representado un 10% de sus ventas totales, bajando hasta un 4% en el 1993. Tom había iniciado un sólido programa de ventas para buscar nuevos clientes de empresas ajenas a los sectores aeroespacial y de defensa.

Tom Shilling había despedido a Herb Hawkins el cual era el vendedor de la zona de Cali, Nevada y Arizona, esto sucedió debido a que el costo de ventas de Herb se había disparado como consecuencia de la caída de las ventas en esa zona.

Pero antes de despedirlo Tom le había hecho una oferta a Herb la cual rechazo debido a que tenía 63 años y había decidido jubilarse anticipadamente.

Tom Shilling no tenía prisa en sustituir a Herb, debido a que podía emplear el dinero que le pagaba Herb para compensar el déficit que arrojaba su presupuesto anual.

Tom se encontró con un viejo amigo llamado Brian el cual tenía un buen conocimiento del sector. Tom le propuso que si quería trabajar para Delta, Brian no le dio repuesta debido a la poca remuneración que tenía el puesto.

Tom estudio la oferta hecha por Álvarez y Reynolds el cual le impresiono, pero mientras este pensaba en la propuesta hecha por

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