Tecnicas De Venta

Consideraciones generales sobre las actividades de ventas y la gerencia de ventas.

Definiremos la gerencia de ventas como aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado.

Ventas como arte y ciencia.

¿Por qué la venta es considerada arte y, también ciencia? En términos generales, podemos afirmar que, es arte porque requiere de hacer un buen uso de la imaginación, para resolver los diversos problemas que se les presenta siempre, en las distintas situaciones en la que hace su trabajo el vendedor.

La venta, es considerada ciencia porque, exige adquirir una serie de conocimientos, dentro de los cuales se encuentra los principios y fundamentos de las ventas, que le otorgan guía en su práctica diaria al vendedor. Hacer labor de ventas sin conocer los principios que la rigen, nos mantiene en la mediocridad.

Ventas modernas.

Es un proceso de comunicación para persuadir a un posible cliente para que compre un bien o un servicio, es la mejor herramienta que se usa para promocionar que se usa para alcanzar una meta. El marketing de hoy en día es tan competitivo que exige que los vendedores no solo que vendan sino que sirvan al cliente y a los vendedores que son profesionales y están orientados al consumidor.

Planeación estratégica de ventas.

La Planificación Estratégica tiene por finalidad producir cambios profundos en los mercados de la organización y en la cultura interna. La planeación estratégica exige cuatro fases bien definidas: formulación de misión, objetivos organizacionales; análisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; análisis del entorno; formulación de estrategias.

Vender, no es ni más ni menos que, tener mucha gente a quien contarle una historia (ofrecerle productos y servicios) y que, cuando sea contada, le permita conocer al potencial cliente en que le cambia su vida comprar el producto. Si la persona no entiende en que le cambia la vida comprar el producto, ¿por qué debería hacerlo?.

Antes de ofrecer productos o servicios debemos analizar o estar seguros de las cualidades básicas que debe tener un prospecto y tener un conocimiento claro del mercado. Estas cualidades deben ser: Capacidad adquisitiva (que tenga con que comprar) Capacidad de decisión (que sea él quien decida la compra) Necesidades. (Que haya relación con el satisfactor).

Las condiciones básicas generales que debe reunir un prospecto son elementales en su conocimiento para poder definir: (1) el lugar geográfico (2) el mercado potencial (3) el segmento en el cual va a ofertar los productos. Sin olvidar las variables de tipo cultural, valores, etc. El conocimiento de estas situaciones permitirá establecer con bastante exactitud un pronóstico de ventas y, alcanzar una productividad altamente rentable y de éxito.

El gerente de ventas.

El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas. El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas.

“La posición de Gerencia de Ventas tiene un impacto directo en la empresa, debido a que el gerente tiene que tener un amplio nivel de planificación, ya que los gastos de la organización actúan en forma directa en el precio de las ventas de los artículos o servicios ofertados, así que las partidas presupuestarias deben estar planificadas y controladas para hacer cumplir las proyecciones de ventas, con la finalidad de mantener un crecimiento sostenido generando mayores beneficios”.

Ventas personales.

Las ventas personales son la única herramienta de la promoción que permite establecer una comunicación directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual, 1) realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, 2) brinda asesoramiento personalizado y 3) genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa comercializa.

Se basa en una comunicación personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de por ejemplo la publicidad, que utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.

La venta personal es la forma más efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra o recomendar el producto o la empresa a otros consumidores

Beneficios de la planeación.

Beneficios Financieros

Investigaciones indican que organizaciones que utilizan conceptos de planeación estratégica son más rentables y exitosas que aquellas que no los usan.

Generalmente las empresas que tienen altos rendimientos reflejan una orientación más estratégica y enfoque a largo plazo.

Beneficios No Financieros

Mayor entendimiento de las amenazas externas, un mejor entendimiento de las estrategias de los competidores, incremento en la productividad de los empleados, menor resistencia al cambio, y un entendimiento más claro de la relación existente entre el desempeño y los resultados.

 Aumenta la capacidad de prevención de problemas.

 Permite la identificación, jerarquización, y aprovechamiento de oportunidades.

 Provee una visión objetiva de los problemas gerenciales.

 Permite asignar más efectivamente los recursos a las oportunidades identificadas.

 Ayuda a integrar el comportamiento de individuos en un esfuerzo común.

 Provee las bases para clarificar las responsabilidades individuales.

 Disciplina y formaliza la administración.

Niveles de planeación organizacional.

Planeación Estratégica:

Se da dentro de las organizaciones en el nivel directivo, o el más alto nivel de mando, cada vez que sea necesario.

Planeación Táctica:

Suele llamarse media, se da en directivos medios. La planeación táctica presenta características de ser un proceso continuo y permanente, orientado al futuro cercano, racionalizar la toma de decisiones, determinar cursos de acción, es sistémica ya que es una totalidad formada por el sistema y subsistemas, visto desde un punto de vista sistémico. Es iterativa ya que se proyecta y debe ser flexible para aceptar ajustes y correcciones, es una técnica cíclica que permite mediciones y evaluaciones conforme se ejecuta, dinámica e interactivo con los demás y es una técnica que coordina a varias actividades para conseguir la eficiencia de los objetivos deseados.

La incertidumbre provocada por las presiones e influencias ambientales debe ser asimilada por la planeación intermedia o táctica. Se debe convertir e interpretar en las decisiones estratégicas, del nivel más alto, en planes concretos en el nivel medio, se convierte en planes que se pueden emprender y a su vez, subdividir y detallar en planes operacionales a ejecutarse en el nivel operativo. El nivel táctico es la toma de decisiones, el seguimiento y control parcial.

Planeación Operativa:

Se da en los empleados, en el nivel más bajo de la organización. Realiza una micro-planeación de las organizaciones de carácter inmediato, que detalla acerca de la forma en que las metas tendrán que ser alcanzadas, realmente quien realiza todos los puntos de la base de la planeación se dan en el nivel más bajo que es el operacional, en gran forma influye y determina en conjunto con la planeación táctica si las cosas se dan o no.

La parte operacional incluye esquemas de tareas y operaciones debidamente racionalizados y sometidos a un proceso reduccionistas típico del enfoque de sistema cerrado. Se organiza con base a los procesos programables y técnicas computacionales, se preocupa del por qué hacer y cómo hacer, orientándose a la optimización y maximización de resultados. Su alcance es inmediato y local, distinguiéndose por definir las tareas operacionales y su problema básico es la eficiencia.

Planeación Normativa:

Se refiere a la conformación de normas, políticas y reglas establecidas para el funcionamiento de una organización. Se va a apoyar en la conformación de estándares, metodologías y métodos para el correcto funcionamiento de las actividades dentro de la planeación.

Esta planeación está estrechamente vinculada con el diseño de la Estructura organizacional. La planeación normativa se aplica en áreas muy específicas, que generalmente son las que vigilan y definen aspectos que en otros niveles no son posibles delimitar y resolver la diferencia existente para llevar acabo alguna actividad.

Gerentes de ventas como proyectistas y administradores.

Gerente de ventas como administrador

La buena administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye tres series interrelacionadas de decisiones o procesos.

1. Formulación de un programa de ventas: el programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa.

...