Toma De Decisiones Semana 8

Liderazgo en la Negociación

Una negociación no solo se da dentro de organizaciones, tribunales, etc., éstas también se dan en una conversación normal entre 2 o más personas para llegar a un acuerdo, y dentro de una negociación hay diferentes características: La primera es que se presenta entre personas dentro de grupos y entre grupos, Existen a partir de un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más partes, las partes interesadas negocian por decisión propia, dentro del proceso de espera “dar y recibir”, las partes involucradas prefieren negociar y llegar a un acuerdo en lugar de luchar abiertamente, una negociación exitosa administra lo tangible y resuelve lo intangible.

Para tener una buena negociación se sigue los siguientes pasos:

1. Preparación y planeación

2. Reglas

3. Aclaración y justificación

4. Toma de acuerdos y solución de problemas

5. Cierre e interpretación

Algunos de los intereses que encontramos en las negociaciones son los siguientes:

1. Intereses sustantivos

2. Intereses de un proceso

3. Intereses de una relación

Cuando teniendo todos estos aspectos es imposible poder llegar a un acuerdo entre las dos parte, hay otra opción para poder resolver la situación y ésta es la intervención de terceras personas las cuales juegan los siguientes roles:

1. Mediador

2. Arbitro

3. Conciliador

4. Consultor

También tenemos que tener en cuenta ciertas ocasiones en las cuales no debemos de negociar, y éstas son:

1. Cuando las peticiones no son éticas

2. Cuando una de las partes actúa de mala fe

3. Cuando no sea del interés personal

4. Cuando no se está preparado para la negociación

5. Cuando se perderá todo

6. Cuando esperar puede mejorar su posición

Existen 2 tipos de negociación:

- Negociación Distributiva: Su principal característica es definir quien se lleva la mayor parte de la cantidad de bienes o servicios y cuenta con: Punto inicial, Punto objetivo, Punto de resistencia y Punto de acuerdo.

- Negociación Integradora: Se caracteriza por operar con la suposición de que hay

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