Caso Reebok

Hechos Relevantes.

• La fuerza de ventas de Reebok vende a los detallistas, no a los consumidores individuales.

Los detallistas son a quienes Reebok lleva sus zapatos deportivos, ropa y quienes le pagan a Reebok.

• Reebok trabaja con los detallistas para idear productos de consumo y estrategias de marketing y beneficio mutuo.

• Reebok nos permite diferenciar cada una cada una de nuestras marcas detallistas al ofrecer un estilo exclusivo relevante para cada cliente central a través de nuestros programas de marketing dirigido.

Problema Principal.

El cliente de Reebok no es el consumidor sino el detallista.

Problemas Secundarios.

• Reebok necesita forzosamente de la colaboración de los llamados “detallistas” que son los que venden sus productos en sus tiendas.

• La fuerza de ventas de Reebok está en los detallistas más no en el consumidor.

• Reebok necesita la ayuda de los detallistas para la innovación de productos.

Alternativas de Solución.

• Reebok necesita personal que haga estudio de segmentación de mercado para saber qué demanda cada segmento.

• Reebok necesita contacto directo con el consumidor.

• Tener más tiendas a nivel mundial para así tener cercanía con el consumidor final.

Solución al Problema.

Reebok necesita hacer trimestralmente estudios de mercados en segmentación, para así saber qué demanda éstos segmentos y buscar la fuerza de sus ventas en el consumidor a través del contacto directo con el mismo, mediante encuestas etc.…

Ventajas de la solución.

Ésta solución le permitirá a Reebok tener al alcance de sus manos lo mejor en innovación y el tener cara a cara al consumidor, eliminando todo intermediario. El crédito de la innovación será completamente de Reebok.

Desventajas de la solución.

Esto implicaría un gasto adicional, pues para realizar estudio de mercado se necesitaría personal capacitadas en todas las sucursales de Reebok a nivel mundial.

Preguntas y Respuestas.

¿Qué factores propician que un detallista sea más que un simple cliente para Reebok y alientan la creación de sociedades?

R= Que ellos colaborarían en el desarrollo del producto, usan sus tiendas para probar los productos, y disfrutan de exclusividad de ciertos productos.

¿Qué beneficio ha obtenido Reebok de sus asociaciones con detallistas? ¿Qué desventajas observa usted?

R= Un beneficio es poder entrar en las mentes de los consumidores finales, proporciona un sólido equilibrio con sus clientes detallistas y con sus consumidores finales, flexibilidad con una tienda especializada en modas.

Para mí una desventaja es que Reebok depende actualmente de los detallistas para poder llegar al consumidor final y que su preocupación no es este sino sus sub clientes.

El 3 de agosto del 2005, Adidas anunció su intención de comprar Reebok. ¿Qué temas podría plantear esta fusión? ¿Considera usted que Adidas mantendrá a Reebok como una marca separada? ¿Por qué?

R= Uno de los temas que podría plantear esta fusión es que Adidas podría bajar la estética de ventas en el mercado de la Reebok, ya que hay una diferencia en calidad, moda y preferencia entre una y la otra. Adidas mantendrá a Reebok como una marca separada para así poder entrar en los más mercados posibles.

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