Caso practico: El dilema de Alexander Gavin: relativismo cultural y los negocios como de costumbre

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Caso 1

El dilema de Alexander Gavin: relativismo cultural y los negocios como de costumbre

10 de abril de 1983

Estimado profesor Hennessey:

Desde mi participación en el Programa Ejecutivo del Colegio TUC durante el

verano de 1978, no he tenido oportunidad de conversar con usted. En varias

ocasiones he tenido la intención de visitarlo, pero en mi vida se han sucedido, una

tras otra, las sorpresas, y en años reciente he estado tan ocupado que me ha sido

imposible tomar vacaciones.

Quiero comentarle acerca de algo que me sucedió hace poco. Sé que le

interesará y si dispone de tiempo me gustaría me dijera qué habría hecho de

haberse encontrado en mi posición.

Como creo que usted sabe, soy gerente de proyecto para la empresa

constructora El Schad, en Kuwait. La compañía es próspera, goza de una

excelente reputación por producir de manera puntual y efectiva en cuanto a

costos, los principales proyectos de construcción de Oriente Medio. El director y

ejecutivo en jefe es un nativo de Kuwait muy conocido y mi jefe directo es otro

exiliado estadounidense quien ocupa el puesto de vicepresidente señor para

proyectos de construcción urbana.

Hace dos meses, hicimos una propuesta para ser el subcontratista principal de un

proyecto en Irán. Nuestra oferta fue por 30 millones de dólares, y esperábamos

negociar con Aiax Ud. la empresa británica que solicitó las propuestas. A los 30

millones se había integrado una utilidad muy significativa.

Se me solicitó viajar a Teherán, el 3 de marzo, para conversar con el

administrador de Ajax de ese importante proyecto. Él me informó que nosotros

obtendríamos el contrato. Me sentí complacido. El trabajo significaba mucho para

nosotros. Habíamos trabajado con gran intensidad en la planeación, y era

exactamente el tipo de trabajo que mejor realizamos.

Después, llegó la sorpresa. Me informaron que la oferta debía haber sido por $33

millones. Mi respuesta fue que el precio podía aumentarse, pero que me gustaría

saber por qué se nos solicitaba que lo aumentáramos. La respuesta fue en los

términos siguientes, "nuestra forma de hacer negocios exige que un millón de

dólares será para el director administrativo de nuestra empresa en Londres, otro

millón será para mí y a usted Alexander, se le depositará otro millón en una cuenta bancaria registrada en Suiza". ¿Por qué a mí? Pregunté, "Porque necesitamos

estar seguros de que jamás hablará sobre este asunto con ninguna otra persona".

Volví a Kuwait para evaluar la situación. Me sentía muy alterado porque había

escuchado acerca de situaciones similares en las cuales, en caso de que el

contratista se negara a cooperar, el siguiente mensaje sería que el daño físico

formaría parte del intercambio. Antes, ya me había visto implicado en casos de

"comisiones". Constituyen una práctica común, cuando se hacen negocios en

Oriente Medio, sin embargo, jamás me había encontrado en una situación en la

que se me coaccionara para tomar "parte" y eso no me agradaba. Contravenía

mis principios de ética.

En tal situación, no sabía qué hacer. Pensé en lo útil que sería exponer el dilema

en que me encuentro en un salón de clase de TUC y escuchar opiniones.

Atentamente

Alexander Gavin

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