Guerra De Las Colas

1. Mencione al menos “cinco” estrategias exitosas y/o desacertadas que Coca Cola haya ejecutado en el tiempo. Explique

2. Mencione al menos “cinco” estrategias exitosas y/o desacertadas que Pepsi haya ejecutado en el tiempo. Explique

Desde hace más de un siglo los lideres del mercado de las colas se encuentran luchando para posicionarse en la cima con las bebidas no alcohólicas, para llegar a esto tanto Pepsi como Coke han desarrollado una serie de estrategias que así como los han llevado al éxito también han fracasado.

Desde el inicio Coke sufría falsificaciones e imitaciones de su marcar, por ello deciden patentar una botella de 20 centilitros lo que sirvió como estrategia para ser hacer icono del día día del americano.

Durante la segunda guerra mundial Coke tuvo una iniciativa de una actividad internacional que sirvió como estrategia para posicionarse en nuevos mercados. Dicha iniciativa consistía en que todos los hombres de la Fuerzas Armadas podría comprar una botella de Coke por veinticinco centavos se encontrara donde se encontrara, esto ayudo a expandir a Coke ya que la compañía seguía el desplazamiento de los soldados y el gobierno estadounidense realizo la construcción de 64 plantas en el extranjero lo que ayudo a la empresa a llegar a mercados europeos y asiáticos.

Pepsi no tuvo un buen inicio ya que se declaró en quiebra dos veces, sin embargo busco estrategias de precio que la llevo a subir sus ventas, consistía en que vendía una presentación de 35 centilitros al mismo precio que Coke vendía su botella de 20 centrilitros, adicional a las estrategias de precio crearon una estrategia de marketing que era “El doble por 20 centavos”

El mercado de las colas tuvo un crecimiento sostenido hasta los noventas donde las ventas de las mismas comenzaron a bajar representativamente, ya que existía una variedad importante de alternativas a la hora de consumir refrescos, lo que los llevó a enfrentar nuevos retos, que para alcanzarlos ambas empresas comenzaron a establecer estrategias de envasado, distribución, precios, marketing y marcas.

En relación a Pepsi y Coke tenían estrategias similares donde existían cuatro actores fundamentales, principalmente ellos como productores del concentrado, las embotelladoras, los canales minoristas y los proveedores.

La participación directa de Coke y Pepsi era la producción de concentrado el cual no ameritaba grandes inversiones en mano de obra, maquinaria, construcción de las plantas, entre otros, con el punto a favor que una sola planta era eficiente para abastecer todo el país, sin embargo ambas compañías se concentraban en invertir en campañas de publicidad innovadoras e invasivas en conjunto a las embotelladoras.

En lo correspondiente a la creación de clientes los productores de concentrado (Coke y Pepsi directamente) negociaban con las grandes cadenas nacionales sus espacios de exhibición a cambio dinero realizando actividades de marketing. A diferencia de las cadenas nacionales mas pequeñas estaban a cargo de hacer las negociaciones las embotelladoras donde la estrategia en este caso era que las embotelladoras pagaban un porcentaje de los costos promocionales a cambio de espacio y la participación de los productores de concentrado para así contar con el equipo capacitado para establecer controles de calidad, apoyo en la parte de publicidad y mercadeo, para en caso de cualquier irregularidad sugerir mejoras.

Coke fue la primera empresa en la que construyó su propia embotelladoras a nivel nacional donde el contrato no incluía los derechos de cuenta de hostelerías nacionales, existía un precio fijo sin derecho a renegociación así los costes variaran, luego de conflictos legales Coke logró rediseñar el contrato donde se puede determinar el derecho de venta del concentrado así como nuevas condiciones de ventas. A pesar de que Coke no tenía la obligación de invertir en conjunto con las embotelladoras en la parte de marketing lo hacia significativamente como parte de una estrategia agresiva para asegurar la calidad y el éxito de la misma.

Por otro lado la estrategia de Pepsi sus embotelladoras tenía el derecho a la distribución a cambio de que la compra de la materia prima sea exclusivamente a Pepsi a los precios y condiciones pautadas.

Tanto Coke como Pepsi tenían acuerdos de exclusividad con sus embotelladoras, es decir todas las embotelladoras podían comercializar nuevas bebidas siempre y cuando no fuesen bebidas a base de cola, una muy buena estrategia tomada por parte de los productores de concentrado ya que serian únicos dentro de la distribución de las embotelladoras, no se crearían competencias internas.

Con respecto a los canales ambas empresas tenían como estrategia positiva comercializar los productos en canales distintos, Pepsi era líder en los canales minoristas mientras Coke era líder en canales de hostelería.

Una de las estrategias utilizadas por Coke para predominar en el canal de las hostelerías era el sacrificio de rentabilidad, adicional a esto las franquicias recibían bonificaciones por cada galón adquirido, además invertían en material promocional, publicidad, maquinas expendedoras de refrescos dentro de las tiendas para incentivar las ventas dentro de las mismas.

Pepsi para entrar en el mundo de la comida rápida tomo como estrategia hace la compra de establecimientos de Fast-Food de Pizza Hut, Taco Bell Y KFC, al pasar el tiempo Pepsi decide separar los negocios de comida rápida bajo el nombre de Tricon contando con la exclusividad de suministrar sus bebidas en estos establecimientos, sin embargo Coke logró entrar como proveedor de Burger King y Mcdonald´s siendo las mismas las cuentas de mayor facturación, luego se crea un ataque de las empresas donde Coke logra quitarle la distribución de bebidas a Pepsi de una de sus cuentas más importante que era Subway y Pepsi responde arrebatándole la cuenta Quiznos. A pesar de la estrategia realizada por Pepsi para entrar y liderar el mercado de los restaurant de comida rápida, no lo logró, Coke seguía liderando estos canales con un 68%, seguido por Pepsi con un 22% y otras compañías con un 10%

En los 50 Pepsi saca una nueva presentación de 75 centilitros, donde la estrategia era concentrase en el consumo del hogar a través de los supermercados, fue una excelente estrategia ya que el crecimiento de los supermercados y tiendas de conveniencia en Estados unidos fue representativo y en conjunto iban creciendo las ventas de Pepsi a nivel nacional.

En el 63 Pepsi lanza una estrategia de marketing que perjudico directamente las ventas de Coke, Pepsi implemento una campaña dirigida a los jóvenes donde la ventaja de Coke disminuyó significativamente.

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