Imperio Sin Sexo

LECCIÓN 6

Los posibles enfoques de la negociación

Existen al menos cuatro enfoques posibles para afrontar una negociación. Aunque los autores utilicen distintas denominaciones, los conceptos coinciden en la relación que se establece entre las partes involucrada, expresados en los binomios: ganar/ganar, ganar/perder, perder/ganar y perder/perder.

Carlos Altschul cita a Raiffa, quien habla de cuatro metáforas subyacentes en los procesos de negociación. El regateo es la primera de ellas. Se entiende la negociación como un juego de suma cero en el que una parte gana a costa de la otra. La segunda es la elección conjunta, y supone que una negociación implica la evaluación conjunta de opciones y su aceptación por parte de los contendientes. En tercer lugar, la investigación conjunta entendida como el análisis de un problema que exige que expertos de ambas partes analicen y desarrollen mecanismos formales de resolución objetiva. Por último, la metáfora de la construcción conjunta de un futuro que toma en cuenta no sólo la negociación como un hecho que corresponde a una situación actual, sino también a desarrollos futuros.

Por su parte, Franc Ponti explica una quinta disposición de estrategias negociadoras, en un modelo que considera dos variables: la importancia de la relación y la importancia del resultado. Esto da como resultado cinco estilos:

1) La negociación competitiva. Plantea la relación ganar/perder e implica una conducta agresiva. Ponti asegura que se debe optar por este tipo de enfoque cuando se trata de negociaciones que tienen lugar una única vez y en las que la relación futura no tiene por qué ser preservada. Se utilizará en casos de negociaciones de carácter distributivo y en los que los objetivos de ambos negociadores son incompatibles. En algunas ocasiones, asegura el autor, se puede justificar el uso de la competitividad cuando de antemano se tiene la certeza de que la otra parte tendrá una actitud muy agresiva. En este último caso, la mejor manera de plantarle cara es adoptando un estilo claramente competitivo.

2) La negociación colaborativa. Implica la relación ganar/ganar, propiciando acuerdos beneficiosos entre dos o mas partes. Para Ponti es conveniente optar por un estilo colaborativo cuando, además del resultado, necesitamos mantener una excelente relación con la otra parte. Aconseja aplicarlas por ejemplo en negociaciones internas de la organización, pues en ese entorno utilizar un estilo competitivo genera conflictos y engendra enemigos. Otra situación en la que es pertinente este estilo es aquella en las que ambas partes son conscientes de que pisan un terreno común en el que los beneficios de uno lo son también para el otro. Por último, el autor señala como conveniente utilizar la colaboración en los casos en que dos o más partes se necesitan mutuamente, porque tienen finalidades idénticas, como los mismos clientes o los mismos proveedores, por ejemplo.

3) La negociación acomodativa. Es aquella en la que ceder se convierte en algo recomendable, y se juega estratégicamente pensando en el medio y largo plazo. En estos casos prima la relación sobre el resultado. Ponti recomienda utilizar este estilo cuando interese fortalecer la confianza entre dos empresas o dos personas. También en los casos en los que ceder y acomodarse a las necesidades del otro puede ser un acto de cortesía que busca favorecer relaciones futuras, y con la idea de que se puede perder hoy y ganar mañana. Esto sucede en algunas situaciones de “agenda oculta”, pues se sabe que los efectos de esa acomodación podrán ser aprovechados en una nueva negociación que, por ahora, la otra parte ignora. Otro caso es aquel en el que es necesario resolver una situación de conflicto de manera rápida y se está en posición de ceder algo para obtener

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