LA COMPETENCIA ENTRE LOS CLUBES DE MEMBRESÍA ESTADOUNIDENSES

UNIVERSDIDAD DE SONORA [pic 1]

MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN

DIRECCIÓN ESTRATÉGICA

PROFESOR: DR. JUAN CARLOS MARTINEZ

ALUMNO: LIC. BRANDON ISAAC JUÁREZ GARCÍA

RESUMEN

LA COMPETENCIA ENTRE LOS CLUBES DE MEMBRESÍA ESTADOUNIDENSES. COSTCO WHOLESALE CONTRA SAM´S CLUB CONTRA BJ´S WHOLESALE

-ARTHUR A. THOMPSON

THE UNIVERSITY OF ALABAMA

En el 2010 había tres grandes competidores que acaparaban el mercado de ventas de mercancía en Estados Unidos: Costo Wholesale, Sam´s club y Bj´s wholesale. Estos tenían varias características similares a diferencia de los demás competidores mayoristas y minoristas.

Compraban directo del fabricante y eso hacía que los demás competidores no pudieran igualar el precio de venta ya que estos compraban grandes lotes por lo cual podían ofrecer mejores precios que el de la competencia.

Entre Estados Unidos, Canadá y México había mas de 1,250 establecimientos de clubes de almacenes. El 56% del total de las ventas entre los clubes correspondía a Costco, un 36% era para Sam´s club y el 8% lo tenía Bj´s Wholesale entre otros clubes de almacenes mas pequeños.

El precio, la calidad y la variedad de marcas de mercancía eran factores que caracterizaban a estos grandes competidores.

Una de las estrategias que implementaba Costco era el vender mercancía de gran calidad a precios considerablemente bajos a la competencia. A la vez sus productos eran de marcas privadas y nacionales. Su filosofía era atraer a los miembros con los precios bajos para que estos regresaran y así generar grandes volúmenes de ventas. Hacían énfasis en mantener los costos de producción “bajos”.

Sólo que esta estrategia era un tanto riesgosa ya que sus niveles de ventas apenas estaban por encima del nivel necesario para cubrir los costos de operación y pagos de intereses, lo cual conllevó a varias criticas de analistas de Wall Street hacía la administración de Costo la cual encabezaba Jim Sinegal. Su justificación fue la siguiente:

Dijo que cuando el empezó, Sears Roebuck era el Costco del país, pero permitieron que alguien se les metiera sin darse cuenta. No quieren convertirse en una de las bajas por dejarse llevar e incrementar sus precios para que algún otro competidor llegue con precios más bajos que ellos, esa fue su justificación de Jim Sinegal.

En cuestión de mercancía, la estratega de Costco era ofrecer a los miembros una variedad de entre 3800 y 4 mil artículos entre ellos eran desde comestibles hasta tecnología, accesorios y herramientas de uso diario. Y todas estas estaban divididas por lotes departamentales para una mejor logística para el consumidor.

Con la intención de ofrecer a los miembros más razones para que siguieran comprando en Costco, estos decidieron abrir departamentos dentro de los almacenes como lo fueron: farmacias, ópticas, Espacios para comer y su venta de comida, centro de fotocopiado, etc. Lo cual fue bastante favorable para ellos.

La estrategia de marketing y publicidad que utilizaban en el 2010 se basaba en correos electrónicos directos dirigidos a los miembros del club. Que se llamaba Costco connection, este incluía cupones de descuento para las semanas próximas. Y en caso para inaugurar algún almacén nuevo, los encargados de marketing se reunían personalmente con los negocios de la zona que pudieran ser miembros mayoristas.

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