Persuasión

SER PERSUASIVOS, UN ARTE Y UNA NECESIDAD

(Texto elegido solo de uso educativo para el Taller de Debate y Negociación)

Docente: Gustavo Zorrilla Jurado

Un problema que se nos plantea a diario en las relaciones interpersonales: cómo conseguir que los otros comprendan y asuman mi punto de vista y terminen cooperando conmigo.

No se trata de aprender a discutir para vencer siempre ni de utilizar habilidades maquiavélicas para manipular mentes ajenas, sino de resultar convincente, de armar bien nuestros mensajes y opiniones. Los argumentos, intereses y necesidades de nuestros interlocutores también cuentan, y mucho.

Persuadir es motivar a otras personas para que voluntariamente acepten nuestra forma de ver las cosas y respeten, aprecien y tengan en cuenta nuestros planteamientos. Podemos ejercer influencia en otra persona por nuestra forma de ser y actuar, pero quien influye puede hacerlo inconscientemente; en cambio, quien persuade sí pretende que se produzca el cambio de opinión en el otro y desea que quien asume sus posturas lo haga motu propio y haciendo uso de su libertad de elección.

Tanto el mensaje persuasor como el mensajero deben ser moralmente correctos. Para que el mensaje tenga efecto, la fuente ha de ser creíble: quien pretende convencer debe tener autoridad moral y estar éticamente legitimado para hacerlo. Y la argumentación debe basarse en la coherencia lógica del razonamiento expuesto. El mensaje resultará convincente si, además de bien argumentado, moviliza emociones capaces de cambiar actitudes en el interlocutor. Por tanto, nuestra comunicación debe ser legítima, competente y emocionalmente persuasiva. La pregunta que debemos formularnos, en última instancia, es si nuestra intervención ha sido capaz de transformar opiniones o, mejor aún, conductas de otros.

Qué puede ocurrir

• Parece que no ha habido cambio. Finalizada la discusión, el otro manifiesta no haberse convencido, pero al cabo de un tiempo defiende nuestros argumentos ante otras personas. Los hijos difícilmente reconocen que sus padres tienen razón, pero es habitual que usen ante sus amigos planteamientos de sus progenitores.

• Cambio aparente. El individuo asiente, nos da la razón, aparenta estar convencido (vencido más bien), pero sigue en sus trece.

• Cambio temporal. Cambia en sus posturas, pero transcurrido cierto tiempo vuelve a sus actitudes anteriores.

• Cambio sólo circunstancial. El cambio manifestado en quien hemos intentado convencer puede anularse según la circunstancia (personas, situaciones, estados de ánimo) de cada momento.

• Cambio consistente. Cambia definitivamente su tipo de conducta gracias nuestro eficaz proceso persuasivo.

• No se registra cambio. El sujeto manifiesta claramente que no le hemos convencido; sus opiniones y conductas no son modificadas.

• Para aumentar nuestra credibilidad conviene aportar datos incontestables y testimonios de prestigio social. Resulta, asimismo, más creíble un comunicador imparcial, sin intereses vinculados a lo que está defendiendo. O quien, por fidelidad a sus ideas, llega a situarse en contra de sus propios intereses.

• En general, el mensaje será tanto más convincente cuando produzca en el receptor sentimientos de inconsistencia respecto de su situación actual y despierte la voluntad de cambiar en la dirección que se le propone. La persuasión puede ser aún más eficaz si se identifica con los gustos, conductas y sistemas de valores de los interlocutores.

Cambiemos nosotros antes

El ambiente que se crea entre los comunicantes juega un papel clave en la el proceso persuasivo. En el fondo, la persuasión no es sino una forma de seducción. Esa capacidad de conducir a otras personas hacia donde uno ha previsto, de hacerles compartir nuestros puntos de vista, puede ser cultivada mediante

...