Persuasion

Persuasión y Negociación

Persuasión y negociación, la mejor forma de alinear esfuerzos y resolver conflictos.

Para empezar a ser persuasivo y negociador.

La persuasión es una acción que se ejerce para modificar un comportamiento, una actitud, o una preferencia de otra persona, y forma parte de la vida cotidiana.

Tú persuades todos los días:

• Dando el ejemplo.

• Explicando razones y argumentos.

• Motivando por cuestiones materiales o emocionales.

• Apelando a los sentimientos

La negociación es el complemento de la persuasión.

Negociar es establecer una relación entre dos o más personas, para lograr un acuerdo basado en el intercambio de posiciones, bienes, servicios o dinero; con el fin deobtener beneficios mutuos.

Existen algunos conceptos relacionados con el tema, que es importante definir:

• Persuasión: Acción con la que se persigue que una persona o un grupo depersonas acepte modificar voluntariamente un comportamiento, una actitud ouna preferencia.

• Negociación: Relación que establecen dos o más personas para llegar a unacuerdo de intercambio, buscando que resulte provechoso para todas laspartes.

• Coerción: Presión ejercida sobre alguien para forzar su voluntad o su conducta.

Incluye represión, inhibición y restricción.

• Manipulación: Intervención con medios hábiles y, a veces arteros, para obligara una persona o un grupo de personas, a cambiar su comportamiento o modode pensar, con el fin de obtener beneficios de dicho cambio, aún a costa de lapersona o personas manipuladas.

La Persuasión tiene que ver con aspectos emocionales, el momento de persuadir esindicado para:

• Sondear necesidades, intereses y deseos para comprender alinterlocutor.

• Inspirar el deseo de mejorar.

• Evidenciar las ventajas y beneficios que puede obtener, para si mismo yotras personas.

Negociación trata los aspectos duros de la interacción cuando se habla decompromisos, obligaciones, lo que hay que dar y lo que se espera recibir,Como persuadir.

Existen puntos básicos que debes atender, al empezar el trato con tu interlocutor, y que tienen que ver con los cuatro aspectos que intervienen en un proceso depersuasión.

Tu persona:

• Tu imagen debe corresponder a tus objetivos.

• Demuestra conocimiento y seguridad.

• Usa sabiamente el sentido del humor.

• Expresa interés honesto y legítimo hacia los demás

Tu mensaje (lo que dices para persuadir)

• Usa argumentos coherentes y comprobables.

• Evita exageraciones y dogmas.

Tu interlocutor:

• Sondéalo.

• Identifica y comparte sus dudas, intereses y deseos.

• Interpreta sus emociones y sentimientos.momento y el lugar:

• Tiempo y horario disponible.

• Recursos y materiales.

• Oportunidad y vigencia del mensaje.

• Los imprevistos.

Lo que no debes hacer

• Mal aspecto, vestimenta inadecuada.

• Nerviosismo, tics, angustia manifiesta.

• Querer dominar y vencer, ver a la otra persona como un rival al que se debeintimidar.

• Usar intencionalmente un lenguaje turbio para confundir.

• Demostrar antipatía y disgusto por tratar con la gente

Lo que si debes hacer

• Crear un ambiente cordial.

• Generar empatía y simpatía entre el interlocutor y tú.

• Demuestra aceptación y aprobación hacia la otra persona.

• Demuestra aprecio honesto y sincero.

• Descubrir necesidades, preocupaciones, motivaciones e intereses.

• Deja que la otra persona hable sin interrupciones.

• Observa y escucha con atención

• Usa tu lenguaje corporal para demostrar interés.

• Parafrasea y repite para asegurar que has comprendido

La persuasión consiste en proponer una línea de acción a una persona y convencerlade modificar su conducta para ejecutarla. El final del proceso de persuasión terminacuando la otra persona acepta de manera voluntaria la nueva línea de acción y sedecide a ejecutarla.

Un proceso esquemático de la persuasión incluye tres momentos:

• Momento de confianza. Apertura y empatìa con la otra persona, gana suconfianza y aceptación. Demuestra seguridad en tus conocimientos ycapacidades.

• Momento de sondeo. Detecta sus intereses, deseos y necesidades en relacióna lo que deseas que haga, haz preguntas y deja que hable. No contradigas, nodiscutas no confrontes.

• Momento de intercambio. Presenta tu propuesta. Busca los puntos de afinidadentre lo que obtuviste en el Momento de Sondeo y tus propias necesidades.

Maneja preguntas para inducir a que la otra persona descubra la forma demodificar su conducta para aceptar tu propuesta. La clave es: “No me digas porque no se puede hacer, busquemos cómo SI hacerlo”

Como negociar.

Cualquier negociación debe estar basada en la confianza y el respeto.

• Confianza de la otra persona hacia ti, con la certeza de estar tratando con unprofesional.

• Respeto de ti hacia los demás, con el deseo honesto y sincero de ayudarlo aresolver un problema o mejorar su nivel de vida.

Recuerda siempre que cuando negocias te enfrentas a problemas, jamás te enfrentesa las personas

Cualidades del buen negociador

• Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

• Capta el estado de ánimo de la otra persona, detecta su estilo de negociación,los rasgos de su personalidad y sus intenciones.

• Tiene una conversación interesante, animada, variada y oportuna, aunque también sabe cuando callar para escuchar y aprender.

• Es suave en las formas pero firme en sus ideas y objetivos.

• Sabe presentar con claridad su propuesta y consigue captar el interés de la otra parte

• Demuestra interés sincero por los problemas y necesidades del interlocutor;negocia de buena fe.

• No se deja intimidar ante personas o actitudes agresivas. Sabe mantener lacalma en situaciones difíciles.

• Sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de lamarcha de la negociación

• Encuentra la manera de superar los obstáculos, explora soluciones novedosas,detecta nuevas áreas de colaboración.

• Sabe que los obstáculos están para superarlos, no desiste sin hacer un últimointento.

Hay personas con facilidad innata para la negociación y que manejan estas cualidadesde manera natural, pero estas aptitudes también se pueden aprender a base deintensa y decidida práctica.

Estrategias de negociación.

La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducirla misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategiastípicas:

GANAR-GANAR.

Es la mejor estrategia, se debe usar si las relaciones entre las partes tienenperspectivas de duración, requiere que ambas partes estén dispuestos a confrontarsus intereses y ceder algunos a cambio de recibir otros. Sus cualidades son:

• Se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio

• Hay un clima de confianza y ambas partes asumen que tienen que realizarconcesiones

• Se defienden los intereses de ambas partes.

• En el transcurso de la negociación se puede ampliar el área de colaboración

• Se estrechan relaciones personales. Ambas partes querrán mantener viva estarelación profesional. Seguramente ambas partes quedan predispuestas acelebrar nuevas negociaciones en situaciones futuras.

GANAR-PERDER.

Es una estrategia desgastante y recomendable sólo para situaciones de crisis ocuando no son indispensables las relaciones entre ambas partes.

• Cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.

• El ambiente es de confrontación y mutua desconfianza.

• Se corre el riesgo de que el interlocutor aparentemente acepte el trato, perofinalmente se resista a cumplir y se presente un problema posterior.

• Las relaciones personas sufren un severo desgaste, es posible que ensituaciones posteriores alguna o ambas partes se nieguen a intentar nuevasnegociaciones.

Los cuatro tiempos de la negociación inteligente.

El momento de la verdad en la negociación, es cuando los representantes de laspartes en litigio, se encuentran frente a frente, dispuestos a esgrimir argumentos yrazones para obtener los máximos beneficios posibles.

Para este momento, el negociador que mejor haya aprovechado la etapa depreparación, cuenta con una ventaja significativa.

El momento de la negociación presenta cuatro tiempos:

1. El rapport

2. La presentación de argumentos.

3. La discusión.

4. Las objeciones y las concesiones.

En una situación ideal, los cuatro tiempos se marcan detalladamente y losnegociadores pueden avanzar sincronizadamente hacia el final de la interacción.

En otros casos, los cuatro tiempos pueden traslaparse, debido a la dinámica quetome la negociación y que obligue a insistir sobre situaciones pasadas.

En un caso extremo, la negociación puede desviarse totalmente de los cuatro pasos yesto puede ser un síntoma de dos posibles situaciones:

• Uno (o ambos) de los negociadores no tiene ningún interés en llegar aacuerdos y prefiere tergiversar la negociación para rendir al interlocutor porcansancio y hastío.

• Uno (o ambos) participantes ignora la forma correcta de llevar una

...