Productos innovadores

Productos innovadores – Los clientes están más deseosos de pagar precios más altos cuando los productos son innovadores. Siempre hay una gran oportunidad de mercado para aquel que sea el primero en ofrecer productos verdaderamente innovadores y esto se traduce en mejores precios y márgenes.

Venda productos con márgenes más altos: Es importante que los esfuerzos de venta se orienten no solo a alcanzar metas de venta en términos monetarios, sino a generar ventas con el mayor margen posible. Para lograr esta meta, la gerencia debe fijar metas de ventas y rentabilidad a sus vendedores y adicionalmente estructurar un paquete de compensación interesante que retribuya en mayor medida a aquellos vendedores que cumplen con el logro de ambas metas.

Identifique que clientes le están mermando sus utilidades. Todos los meses las compañías debieran hacer un análisis de márgenes brutos de sus principales clientes, puesto que muchas veces las demandas y requerimientos de nuestros clientes importantes no siempre se traducen en mayores ganancias para la compañía.

Para tener un impacto positivo en los márgenes y en las utilidades la gerencia debe monitorear todos los meses los márgenes porcentuales de ganancia bruta que nos generan los diez o quince clientes más importantes.

En este esfuerzo de monitoreo la gerencia deberá identificar y atacar todas aquellas causas que merman nuestra rentabilidad (pedidos muy frecuentes, despachos a localidades muy distantes, despachos por montos irrelevantes, etc.)

Monitoree su nivel de existencias de los productos que mas venta y margen le producen. Es importante revisar semanalmente el nivel de existencias de nuestros productos líderes en venta y margen. Muchas veces pasamos por alto que las existencias de estos productos declinan a niveles de riesgo, lo cual puede incidir en ventas y ganancias perdidas.

Por otro lado se genera un riesgo adicional para la compañía por aquellos clientes que no nos han comprado por lo bajo de nuestras existencias y que han tenido que recurrir a comprarle a uno de nuestros competidores.

Efectividad en el esfuerzo de Ventas. La mayor parte de negocios están constantemente buscando más clientes, más ingresos y más utilidades y una forma interesante de lograr todo esto es siendo más eficiente en el esfuerzo de ventas, lo cual implica desde luego cambiar esquemas de trabajo.

A continuación se describen los 5 pasos a seguir si deseamos lograr más clientes y más utilidades

Incrementar el número de clientes con potencial a visitar o llamar. En este sentido es importante tomar en cuenta varias cosas, la primera es que debemos tener bien prospectados a nuestros clientes de tal forma que tengamos siempre una masa de clientes que verdaderamente puedan comprarnos.

En segundo lugar debemos tomar nota que si en la semana antes visitábamos 15 clientes ahora debemos visitar 20 o 25. En este punto es clave prospectar bien, lo que significa identificar eficientemente a una masa de clientes con potencial.

Incrementar la tasa de conversión de clientes potenciales en clientes que nos compran. Esto definitivamente requiere mejorar las técnicas de venta (con un mejor script de ventas), técnicas de negociación, manejo de objeciones y efectividad en el cierre. También este proceso parte del supuesto que estamos visitando a clientes que son realmente clientes potenciales.

Incrementar el número de transacciones por cliente. Esto implica hacer que nuestros clientes actuales nos compren de forma más frecuente. Para lograr esto debemos identificar las necesidades de nuestros clientes y satisfacerlas de una mejor forma. Una opción a considerar acá para mejorar volúmenes de compra es ofrecer descuentos por volumen.

Incrementar el ticket promedio

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