Ventas Personales

Ventas Personales, Publicidad y Relaciones Públicas

Universidad Latina de Panamá

Introducción

Las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción (las otras son la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas) porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas.

Por tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué consisten las ventas personales, y cuáles son sus ventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas.

Es indispensable tomar en cuenta que en una empresa desarrollamos las relaciones públicas, para satisfacer las necesidades de los clientes internos y externos y obtener ganancias en común.

Es así como daremos a conocer la importancia de las ventas personales, sus ventajas y desventajas; así como también la publicidad como método indispensable en la promoción de las ventas, en un medio masivo como lo son televisión y radio, entre otros.

Índice

Presentación

Introducción…………………………………………………………………………………1

Contenido:

*Ventas personales y Administración de ventas

• Naturaleza de las Ventas ……………………………………………………4

 Ventas Personales …...………………………………………4

• Ventaja de las ventas personales ..………….……………………………….4

• Alcance de las ventas personales…………………………………………….6

• Naturaleza de los empleos en ventas………………………………………...7

 El vendedor profesional……………………………………...7

 Amplia variedad de los trabajos en ventas…………………..7

• Tipos de Ventas ……………………………………………………………..9

 Ventas por teléfono ………………………………………….9

 Ventas online ...…………………………………….………..9

 Ventas por correo ..……………………………….…………9

 Ventas automáticas…….…………………………………….9

• El proceso de la Venta Personal …………………………………………...10

 Reclutamiento y selección …………………………………12

 Determinar las especificaciones de la contratación ………..12

 Reclutamiento de candidatos ………………………………12

 Integración de nuevos vendedores …………………………13

 Capacitación de la fuerza de ventas ………………………..13

 Motivación de la fuerza de ventas.....………………………13

 Compensación de la fuerza de ventas ……………………...14

 Supervisión de la fuerza de ventas …………………………14

*Publicidad, Promoción de ventas y Relaciones Públicas

• Naturaleza y esfera de la acción de la Publicidad………………………….15

 Publicidad como porcentaje de las ventas………………….15

 Costos de Publicidad comparado con las ventas personales..16

• Tipos de Publicidad………………………………………………………...16

 Audiencia Meta……………………………………………..17

 Tipo de demanda……………………………………………17

 Mensaje ………………………………………………….....17

 Fuente……………………………………………………….17

• Desarrollo de una campaña de publicidad………………………………….17

 Definir objetivos ...…………………………………………18

 Destinar presupuestos………………………………………18

 Crear un mensaje …………………………………………..18

 Elegir los medios …………………………………………..18

• Métodos para medir la eficacia ……………………………………………21

• Promoción de ventas ………………………………………………………21

 Naturaleza y alcance de las promociones de ventas …………….21

• Objetivos de la Promoción de Ventas……………………………………22

 Objetivos de la promoción de ventas para consumidores………..22

 Objetivos de la promoción de ventas para comerciantes y distribuidores……………………………………………………..22

• Determinar presupuestos…………………………………………………23

 Elegir técnicas apropiadas………………………………..23

• Relaciones Públicas………………………………………………………24

 La propaganda como forma de Relaciones Públicas……..24

Conclusión………………………………………………………………………………..25

Bibliografía……………………………………………………………………………….26

Ventas Personales y Administración de Ventas

Naturaleza de las Ventas Personales

El objetivo del marketing es incrementar las ventas rentables, satisfaciendo las necesidades de los consumidores a largo plazo.

Ventas Personales: Comunicación personal de información para persuadir a alguien de que compre algo. Es el primer método de promoción para alcanzar el objetivo.

Ventajas de la venta Personal

La venta personal es la forma más efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra o recomendar el producto o la empresa a otros consumidores.

La venta personal es la comunicación individual y personal en contrate con la comunicación masiva e impersonal de la publicidad, la promoción de ventas y otras herramientas promocionales. Esta resulta más flexible, ya que los vendedores pueden modificar su presentación para adaptarse a las necesidades y a l comportamiento de cada cliente.

Las ventas personales generalmente se centran en los compradores potenciales, con lo cual se reduce el mínimo de la pérdida de tiempo. En cambio, gran parte del costo de la publicidad se invierte en enviar mensajes personales a personas que no son prospecto de ventas.

Otra ventaja de las ventas personales es que busca realizar una venta. Y la publicidad por lo general tiene metas menos ambiciosas.

Está diseñada para captar la atención, proporcionar información y despertar el deseo, aunque rara vez provoca acción de compra yo completa la transferencia de la propiedad del comprador al vendedor.

Por otra parte, una de las grabes limitaciones de las ventas personales es su s elevado costo. Aunque reduce al mínimo la pérdida de esfuerzos, cuenta mucho formar y administra una fuerza de ventas. Otra desventaja es que una compañía a veces no está en condiciones de atraer el tipo de personal que se necesita para hacer el trabajo. Por esta razón, en el nivel detallista, muchas empresas han desistido de su fuerza de ventas y se han visto obligado a recurrir al autoservicio.

Las ventajas de la venta personal son:

• Lograr una mejor selección de los clientes potenciales.

• Personalizar la presentación o entrevista de acuerdo a cada cliente potencial y situación específica.

• Realizar una demostración directa y detallada del producto, lo que a su vez permite que el cliente pueda conocer mejor sus características, beneficios y atributos.

• Aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamente.

• Brindar una asesoría personalizada.

• Permite la participación activa del cliente, lo que a su vez permite conocer mejor sus necesidades, intereses o problema, y así ajustar o adaptar la presentación o entrevista en general de acuerdo a dichas necesidades, intereses o problema.

• Cerrar la venta, a diferencia de otras herramientas de la promoción tales como la publicidad que sirven más que todo para atraer al comprador hacia el vendedor.

• Entablar relaciones duraderas con el cliente, ya que el vendedor puede llegar a conocer mejor sus necesidades e intereses, y llegar incluso a entablar una amistar personal con él.

Desventajas de la venta personal que también se presentan:

• Suele ser la herramienta de promoción más costosa para una empresa, razón por la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio.

• No permite llegar de manera directa a un gran número de clientes potenciales a la vez, a diferencia de otras herramientas de promoción.

• Requiere de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a diferencia de, por ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de forma inmediata.

Alcance de las Ventas Personales

En los negocios hay dos tipos de ventas personales. Uno es aquel en que los consumidores acuden al vendedor. Llamada venta interna, incluye

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