Ventas Personales

Ventas Personales, Publicidad y Relaciones Públicas

Universidad Latina de Panamá

Introducción

Las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción (las otras son la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas) porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas.

Por tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué consisten las ventas personales, y cuáles son sus ventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas.

Es indispensable tomar en cuenta que en una empresa desarrollamos las relaciones públicas, para satisfacer las necesidades de los clientes internos y externos y obtener ganancias en común.

Es así como daremos a conocer la importancia de las ventas personales, sus ventajas y desventajas; así como también la publicidad como método indispensable en la promoción de las ventas, en un medio masivo como lo son televisión y radio, entre otros.

Índice

Presentación

Introducción…………………………………………………………………………………1

Contenido:

*Ventas personales y Administración de ventas

• Naturaleza de las Ventas ……………………………………………………4

 Ventas Personales …...………………………………………4

• Ventaja de las ventas personales ..………….……………………………….4

• Alcance de las ventas personales…………………………………………….6

• Naturaleza de los empleos en ventas………………………………………...7

 El vendedor profesional……………………………………...7

 Amplia variedad de los trabajos en ventas…………………..7

• Tipos de Ventas ……………………………………………………………..9

 Ventas por teléfono ………………………………………….9

 Ventas online ...…………………………………….………..9

 Ventas por correo ..……………………………….…………9

 Ventas automáticas…….…………………………………….9

• El proceso de la Venta Personal …………………………………………...10

 Reclutamiento y selección …………………………………12

 Determinar las especificaciones de la contratación ………..12

 Reclutamiento de candidatos ………………………………12

 Integración de nuevos vendedores …………………………13

 Capacitación de la fuerza de ventas ………………………..13

 Motivación de la fuerza de ventas.....………………………13

 Compensación de la fuerza de ventas ……………………...14

 Supervisión de la fuerza de ventas …………………………14

*Publicidad, Promoción de ventas y Relaciones Públicas

• Naturaleza y esfera de la acción de la Publicidad………………………….15

 Publicidad como porcentaje de las ventas………………….15

 Costos de Publicidad comparado con las ventas personales..16

• Tipos de Publicidad………………………………………………………...16

 Audiencia Meta……………………………………………..17

 Tipo de demanda……………………………………………17

 Mensaje ………………………………………………….....17

 Fuente……………………………………………………….17

• Desarrollo de una campaña de publicidad………………………………….17

 Definir objetivos ...…………………………………………18

 Destinar presupuestos………………………………………18

 Crear un mensaje …………………………………………..18

 Elegir los medios …………………………………………..18

• Métodos para medir la eficacia ……………………………………………21

• Promoción de ventas ………………………………………………………21

 Naturaleza y alcance de las promociones de ventas …………….21

• Objetivos de la Promoción de Ventas……………………………………22

 Objetivos de la promoción de ventas para consumidores………..22

 Objetivos de la promoción de ventas para comerciantes y distribuidores……………………………………………………..22

• Determinar presupuestos…………………………………………………23

 Elegir técnicas apropiadas………………………………..23

• Relaciones Públicas………………………………………………………24

 La propaganda como forma de Relaciones Públicas……..24

Conclusión………………………………………………………………………………..25

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