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Ventas Personales


Enviado por   •  27 de Mayo de 2013  •  925 Palabras (4 Páginas)  •  503 Visitas

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Ventas personales

En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la promoción (las otras son la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas) porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. Por tanto, es de vital importancia que todo mercadólogo conozca en qué consisten las ventas personales, y cuáles son sus ventajas y situaciones en las que conviene utilizarlas.

Definición de Ventas Personales:

Según Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra" [1].

Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes" [2].

Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador".

Ejemplos

Mary Kay Cosmetics, a diferencia de la mayoría de las otras compañías de productos de consumo, se basa principalmente en la venta personal que tiene lugar en las interacciones independientes o en Mary Kay partes donde los vendedores y compradores se encuentran. Mientras que los productos Mary Kay están disponibles para su compra en línea, los clientes adquieren productos a través de miles de consultores independientes en todo el país porque los productos Mary Kay no están disponibles en las tiendas minoristas. Anuncios como este personal consultor ad María Kay belleza comunicar el producto a los clientes. En este ejemplo se presenta a los clientes a nuevos productos de belleza y el concepto de un vendedor personal que está en contacto directo con los clientes (y pasa por el proceso de la venta, a partir de la prospección y terminando por cerrar y hacer un seguimiento). Estos consultores de belleza representar a la compañía para los consumidores, en calidad de vendedores para compartir información con los consumidores sobre diversos productos y también escuchar sus opiniones para encontrar la mejor solución para las necesidades del consumidor y deseos.

La venta personal es discutido por Kotler en el capítulo 13 en el que se describe el propósito de la misma no sólo como la realización de ventas, pero la construcción de relaciones de clientes. El papel de la fuerza de ventas es crucial, ya que proporciona un enlace directo, interpersonal de comunicación de marketing. Aparte de la representación de la empresa a los clientes, los representantes de ventas personales también representan a los clientes a la empresa, trayendo de vuelta a la

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