Aconseje a la alta administración sobre la necesidad de adoptar un enfoque relacional para las ventas

Aconseje a la alta administración sobre la necesidad de adoptar un enfoque relacional para las ventas.

El estudio de testimonios y experiencias de profesionales actuales del campo de las ventas, indica como se ha ampliado el carácter tradicional atribuido a la fuerza de ventas, entendiéndose al vendedor ideal como a un Gestor de Relaciones.

Se puede observar cómo se supera la concepción tradicional del vendedor, aplicándose en los procesos de venta un enfoque de Marketing de Relaciones como premisa necesaria para el mantenimiento del nivel de ingresos de la empresa. A continuación, se exponen los dos factores básicos que han motivado la aparición del enfoque de relaciones en los procesos de venta:

a) Reducción de los recursos asignados a la fuerza de ventas.

b) Mantenimiento por parte de la Alta Dirección de objetivos ambiciosos en cuanto al nivel de ventas.

Obviamente, además de estos dos factores concretos, se debe también tener en consideración al factor entorno y la importancia creciente que ha ido adquiriendo progresivamente el concepto “relación” (especialmente en los ámbitos del Marketing Industrial y del Marketing de Servicios). Por tanto, en líneas generales se puede argumentar que la génesis de la Venta de Relaciones deriva del propio surgimiento del Marketing de Relaciones.

Sugiera y justifique tácticas que se puedan aplicar.

Existen tres tácticas básicas: relaciones con medios, organización de eventos y patrocinios.

Existen otras tácticas conocidas como tácticas de negocio a negocio o B2B (por sus siglas en Inglés Business-to-Business) como: roadshows, exhibiciones, día de puertas abiertas, conferencias, seminarios, talleres, activaciones, etc.

Todas estas tácticas planeadas estratégicamente darán resultados, pero es muy importante señalar es que los resultados de dichas tácticas de relaciones públicas se ven en el mediano y largo plazo. Recuerden que se está formando una reputación o un cambio en la conducta del consumidor y para lograrlo se requiere de tiempo.

Ese es uno de los puntos más discutidos al invertir en relaciones públicas, sobre todo para las pequeñas y medianas empresas que necesitan resultados al instante, por lo que solo invierten en mercadotecnia, pero empresas que han sido pacientes y estratégicas crean estrategias integrales en donde se incluyen a las relaciones públicas y a la publicidad para no tan solo tener ventas, si no también construir relaciones duraderas con sus consumidores y grupos de interés.

Analice las implicaciones del movimiento hacia el marketing por relaciones en las situaciones de compra/venta organizacionales en términos de cómo puede cambiar esto el rol de ventas.

Identificar necesidades y preferencias del consumidor es determinante para conseguir oportunidades de negocio. El análisis del comportamiento del consumidor se deriva del Enfoque de Marketing, con el objetivo básico de satisfacer las necesidades. El individuo es el integrante fundamental de todas las acciones y decisiones sobre productos, precios, distribución y comunicación.

Comportamiento del consumidor:

“Comportamiento humano que mediante un proceso racional o irracional selecciona, compra, usa y dispone de productos, ideas o servicios para satisfacer necesidades y deseos”

Aspectos del Marketing vinculados con el comportamiento de compra:

Necesidades y deseos de los consumidores

Utilidad buscada por los compradores

Capacidad de los productos para satisfacer las necesidades

Actividades que proporcionen intercambios satisfactorios

La Administración de la Calidad Total (ACT) es una filosofía de administración que debe permear todos los aspectos de la organización y no solo la parte de producción. ¿Qué quiere decir esta afirmación en términos de

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