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ENFOQUE DE VENTAS - IBM

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Enviado por   •  7 de Noviembre de 2017  •  Informes  •  577 Palabras (3 Páginas)  •  3 Visitas

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  1. ENFOQUE DE VENTAS - IBM

El enfoque de ventas de IBM propone la formación tanto de la FF.VV. como de los directivos, en el cual, desde hace más de 15 años ya se ha ido viviendo el impacto de la tecnología, las cambiantes necesidades de los clientes en el mercado, la aparición de nuevos competidores, entre otros factores, que conllevan a que la empresa a través de un análisis interno, su experiencia en el día a día vean la importancia de un cambio de mentalidad en sus clientes internos, de sus clientes internos, de sus vendedores, ya que de ellos, como base piramidal , depende el mayor porcentaje del ROI favorable. Hoy por hoy vivimos en un mundo globalizado, moderno, cambiante, en el cual IBM se ha ido adaptando, transformando y actualizándose con la finalidad de llegar a ser una organización de alto rendimiento, en donde, la pieza clave ha sido implantar el nuevo chip de ventas o metodología de ventas al ADN de sus vendedores, a través de diversos cursos y técnicas, centrándose en potenciar y mejorar sus habilidades y destrezas, el know how de un buen vendedor, y el buen olfato que tienen que tener al momento de estar al contacto con los clientes, cubriendo sus expectativas y necesidades, y así garantizar una buena relación de compra venta a largo plazo.

  1. ¿QUÉ TAN DIFERENTES SON LOS DESAFIOS, TENDENCIAS DE VENTAS EN CHILE CON LO QUE SUCEDE AQUÍ EN PERÚ?

Chile hoy por hoy, es un país que ha crecido en diversos mercados gracias al factor tecnológico; sin embargo, enfocado en la gestión de ventas, he ahí un punto en donde se ha descuidado, dejando mucho a la intuición.  Cabe resaltar, que esto también sigue ocurriendo en gran parte de nuestro país, es decir, hay empresas que siguen fomentando el uso de la intuición para generar sus ventas, lo cual no es algo certero ni seguro, por lo cual no sería factible. Entre otros puntos tenemos:

  • Tanto Chile como Perú no cuentan con un modelo de ventas formalizado, e integrado o implementado al SGI –Sistema de Gestión Integral de cada empresa, esto ocurre en gran parte de las mypes, en donde la mayoría de las empresas se preocupa más por cerrar su venta y llegar a su cuota, en vez del saber cómo, de una manera efectiva. Además, en ambos países la planificación de las actividades de las FF.VV. se desarrollan a nivel intuitivo.

  • Comparto la opinión de que “más vale tener un supervisor potente con un equipo de ventas normal, que un supervisor normal a cargo de un equipo potente”, ya que es importante el liderazgo y saber dirigir a un equipo de manera horizontal, en el cual conlleven a un buen cierre de ventas. Al pasar de los años, en ambos países se está dando la importancia de contar cada vez más con buenos líderes.

  • En ambos países sigue ocurriendo el paradigma de que, por ser un buen vendedor, será un buen supervisor; lo cual no es totalmente cierto, ya que las competencias son diferentes.
  • En Chile no existe un proceso formal de desarrollo de competencias en ventas, y esto ocurre también en Perú; a pesar de las nuevas propuestas o estrategias que se ven en diferentes empresas, todavía no hay uno estandarizado; asimismo, en ambos países todavía se ve reflejado la escasez de un buen control de la gestión de ventas, ya que muchas empresas le siguen dando prioridad al cumplimiento de metas.

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(2017, 11). ENFOQUE DE VENTAS - IBM. ClubEnsayos.com. Recuperado 11, 2017, de https://www.clubensayos.com/Negocios/ENFOQUE-DE-VENTAS-IBM/4180900.html

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