ISHIKAWA

Inteligencia emocional aplicada a las ventas

Este libro nos habla sobre las emociones y el control sobre ellas. También nos ayuda a reflexionar sobre el comportamiento humano a la hora de las ventas, las emociones que nos reprimen y las que debemos evitar, con el fin de saber desenvolvernos en cualquier ámbito (y no solo en las ventas), así como explotar ese potencial que como humanos podemos desarrollar.

Hoy en día nos enfrentamos a un entorno caracterizado por la inseguridad a los cambios. Encontramos en la inteligencia emocional buenas herramientas que sirven para potenciar habilidades o cualidades que son indispensables para preparar a los vendedores ya que puede existir mucho más informados, exigentes, negociadores etc. Conocerse a uno mismo, para las ventas implica tener un conocimiento de sí mismo sobre su propia actuación de vendedor y hacerse preguntas como ¿Por qué salió mal? ¿Me falto algo? Este análisis tiene que servir para tener un conocimiento claro de sus puntos más fuertes y sus aspectos críticos que debe de perfeccionar. Pensar en uno mismo es una poderosa herramienta de cambio al tener concia de las emociones que uno experimenta.

Otras de las inteligencias emocionales son la motivación. Las empresas actualmente están enfocadas en brindar motivaciones cada vez más innovadoras para motivar a los vendedores en los cuales podemos encontrar ejemplos como un horario más flexible, benéficos adicionales, un día de spa, etc. La motivación viene a responder el por qué un vendedor no es un empleado administrativo y el por qué impacta directamente al realizar el trabajo del vendedor, determinar la calidad de la venta, igual es el comprimíos que asume el vendedor, las buenas relaciones que sostiene con los clientes tanto como externos como internos, la búsqueda continua de mejorar su gestión. Se puede tener grandes problemas si el interés del vendedor solo se basa en el dinero y los benéficos que puede obtener.

La autorregulación es la competencia emocional que permite controlar los impulsos como confiar en uno mismo, pensar que uno es capaz de realizar determinado trabajo. Un vendedor que consigue auto controlar sus emociones obtiene una gran ventaja, por ejemplo: si un cliente se queja de un mal servicio enojado y el vendedor posee la habilidad necesaria parta controlar esta situación obtendrá éxito ya que conserva la calma, escucha con atención, dialoga podrá logar que el conflicto no se salga de control en dado caso que el vendedor no tenga auto control.

La capacidad para manejar los impulsos conflictivos y las propias emociones será crucial para establecer relaciones emocionales más duraderas con los clientes, resolver conflictos de manera efectiva y evitar que se dañe la salud emocional del vendedor.

La empatía se puede entender la capacidad de entender las emociones, necesidades y problemas de otras. Interpretar no solo lo que comunica verbalmente, si no toda la comunicación no verbal que está sucediendo como tomo de voz, gestos, postura,etc.
La empatía es dejar de ver el producto y enfocarnos que es lo que le pasa al cliente, que quiere, porque no quiere el producto, que servicio le podemos brindar, cuáles son sus expectativas, sus deseos, etc. y a partir de esa gran recaudación de información el vendedor no solamente venderá más, si no también estrechara lazos emocionales más duraderos con los clientes, que pueden redundar en la lealtad de los mismo hacia el producto.

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