Los Clientes, ¡Los Entendemos, O Los Perdemos!

Los Clientes, ¡Los entendemos, o los perdemos!

Los clientes sin duda son la razón de ser de una empresa. El éxito de la misma depende fundamentalmente de la demanda de sus clientes. Ellos son los protagonistas principales y el factor más importante que interviene en el juego de los negocios. Si la empresa no satisface las necesidades y deseos de sus clientes tendrá una existencia muy corta. Todos los esfuerzos deben estar orientados hacia el cliente, porque él es el verdadero impulsor de todas las actividades de la empresa. De nada sirve que el producto o el servicio sean de buena calidad, a precio competitivo o esté bien presentado, si no existen compradores. Para que una empresa pueda mantener sus clientes y al mismo tiempo atraer más, debe conocerlos muy a fondo y saber cuáles son sus requerimientos. A continuación hablaremos de los distintos clientes que se encuentran en el mercado.

Según su conducta los clientes suelen clasificarse de la siguiente manera: Por sus tendencias, por su temperamento, por su actitud mental, por sus conocimientos, por su recepción, por lo que aparentan ser, por su actitud hacia el dinero y por el estado en el que se encuentra el proceso de venta.

Según sus tendencias, se clasifican así:

El cliente temeroso. Se caracteriza por una tendencia que orienta sus actos surge del deseo de seguridad o protección para su vida, su familia, y sus bienes. El vendedor debe darle las razones según las cuales el producto o servicio que le ofrece le brindará esa garantía de seguridad y protección que él anhela.

El cliente que busca placer. Trata de hallar la conveniencia en todo lo que le concierne. Cuando logra obtener ventajas particulares siente una gran satisfacción. La tendencia que lo impulsa se dirige tanto al campo espiritual como material. Señalar el deleite, la comodidad, la alegría, etc. que le brinda el producto o servicio, y destacar este tipo de argumentación lo llevara a una compra satisfactoria.

El cliente vanidoso. Su tendencia se basa en el egoísmo, que forma parte fundamental de la naturaleza del hombre. Toda su acción se asienta en la vanidad. Le corresponde al vendedor elogiarle o adularlo discretamente, mostrarse interesado en su persona y hacerle ver que lo considera de gran valor, fijar en él su atención expresiva; felicitarlo y compararlo para destacar sus cualidades, serán acciones que le ayudarán a cerrar la venta.

El sentimental o afectivo. En este cliente siempre está presente el espíritu afectivo en sus compras, le agradan todas las oportunidades para regalar y, aunque busca su satisfacción, solo logra conseguirla a través de la satisfacción de quienes tiene en consideración y estima. Sus acciones, van encaminadas a cimentar la asociación con los semejantes. El campo de los afectos ofrece un interés permanente a los vendedores. Con el cliente sentimental, el vendedor debe pensar que su argumentación estará fundamentada en función de los demás. La estimación que conserva el cliente por sus amistades debe ser destacada por el vendedor y afirmada presentándole objetos de valor.

El curioso o investigador. Son personas que anhelan saber más, su tendencia muy particular, los encamina a conocer hasta los hechos de menor importancia. Sus preguntas frecuentes y el ánimo de ahondar en lo que se comenta, los identifica con facilidad. Sus compras, lógicamente, tienen como fin satisfacer esta tendencia. Por supuesto, el vendedor obrará también en idéntica circunstancias.

Por su temperamento tenemos los siguientes:

El cliente Introvertido. Se caracteriza por la orientación de sus intereses hacia la propia vida; un carácter reflexivo y poca comunicación que tiende a analizar los motivos de los demás, pero guiándose estrictamente por razones personales. El vendedor no puede entregarse al monólogo. Debe obligar a su cliente, en este caso a expresar lo que piensa de la oferta y demostración que se está realizando. Hacerlo hablar por medio de preguntas bien dirigidas, será suficiente para que se convenza de sí mismo.

El cliente Extrovertido. Es el opuesto al anterior.

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