Los Clientes

¿Qué clientes vale la pena conservar y cuáles no lo son?Usos para la gestión del CLV

Cardiff tiene un negocio de venta por correo que rastrea las ventas a cada cliente.

ha decidido reducir los costos mediante la reducción de los catálogos a los clientes que son menos tan probables que ellos te compren ene el futuro

Sus clientes se dividen en tres categorías:

1. Que hicieron varias compras pequeñas durante el año pasado,

2. Los que hicieron una sola compra, pero por una cantidad mucho más grande,

3. Los que han tenido una relación larga, pero esporádico con su firma

(CLV) - el valor presente del flujo de ingresos futuros probablemente generado por un comprador individual. Para muchas empresas, la totalidad de su negocio gira en torno a tratar de entender lo que los clientes vale la pena conservar y cuáles no.

Dice el profesor de Marketing de Wharton: Esto ha llevado a los administradores de una amplia sección transversal de industrias para buscar medidas más refinadas de CLV, utilizando los procedimientos de uso intensivo de datos para identificar los mejores clientes en términos de sus patrones probables futuras de compra.

El objetivo es no sólo para identificar a los clientes, pero para llegar a ellos a través de cross-selling, up-selling, marketing multi-canal y otras tácticas Sin embargo, muchas empresas están descubriendo que el CLV que es uno de los componentes de Customer Relationship Management (CRM) sigue siendo un indicador difícil de alcanzar.

Es difícil predecir cuánto tiempo un cliente va a permanecer en la empresa o cómo "cultivable" él. "A fin de cuentas," dice Day, "las empresas no saben realmente cómo los clientes son rentables".

Tirar los dados

CLV es un concepto intuitivamente atractiva, pero que por diversas razones puede ser muy difícil de implementar, La recopilación de datos sobre el CLV puede ofrecer a las empresas particulares una serie de beneficios,

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