Mauricio Israel

1. Describa cual es el objetivo del uso de elementos de merchandising en el punto de venta y de qué manera contribuyen a aumentar las ventas de la compañía a largo plazo.

Respuesta:

El merchandising es un nexo tangible de la comunicación entre el producto y el consumidor. De aquí nace la necesidad de asegurarse de que esta herramienta de mercadotecnia se emplee en una forma compatible con el posicionamiento y de que complete las otras herramientas de la mezcla o combinación de mercadotecnia.

El merchandising es un método con que se refuerzan los mensajes publicitarios y se comunica la información y las promociones del producto a través de los vehículos de la comunicación no masiva. Es una manera de hacer afirmaciones visuales o escritas sobre la compañía por medio de un ambiente diferente a los medios pagados con comunicación personal o sin ella. Merchandising incluye folletos, hojas de venta, exhibiciones del producto, presentaciones de video, carteles, posters, gigantografías y otras herramientas capaces de comunicar los atributos del producto, el posicionamiento, los precios o bien información promocional a través de otros vehículos que no son los medios.

La utilización de merchandising puede contribuir a aumentar las ventas a través de una comunicación utilizando diferentes métodos tales como:

a) Presentación personal de ventas

A menudo se utilizan los folletos, hojas de venta u otras formas pueden utilizarse para hacer más eficaz una visita personal de ventas, ofrece apoyo visual y objetivo a la presentación de ventas y sirve de referencia o recordatorio futuros para el cliente o posible comprador.

b) Punto de compra

En muchas categorías de productos, más de la mitad de las decisiones reales de compra se realizan en el punto de compra. Por esta razón, el merchandising es una herramienta útil en ese lugar para favorecer las decisiones que se toman al interior de la tienda.

El merchandising permite a la empresa ejercer impacto sobre el comprador más allá de lo que hace suponer el empaque.

c) Eventos

El merchandising se puede efectuar mediante actividades especiales o acontecimientos programados por la empresa, en que el mercado meta se hace presente a través de convenciones, juntas de ventas, eventos de participación masiva, conciertos, etc. Usualmente se usan banderines, exhibiciones del producto para comunicar el nombre de la marca y los beneficios del producto al consumidor.

Objetivos de merchandising

Los siguientes objetivos de merchandising podemos considerar para contribuir a aumentar las ventas de la compañía en un largo plazo:

Exhibir los productos nuevos bien ubicados, comunicar sus beneficios, por ejemplo en el 40% de las tiendas de artículos comestibles que manejan la línea de productos en todo el país durante un mes determinado.

Conseguir colocar las tiendas de promoción de precios, de junio a agosto, en 50% de las cuentas actuales en los 10 mercados principales.

Exhibir banderines del producto en eventos, conciertos, etc.

Esto es un claro ejemplo de merchandising, actividades que se desarrollan en los puntos de venta, que buscan cambiar o bien reafirmar la conducta de compra, a favor de los artículos más rentables para el establecimiento.

Los objetivos básicos del merchandising, considera:

 Generar atención al cliente.

 Lograr o dirigir la atención del cliente hacia el producto.

 Lograr la preferencia del producto, reconocido por su marca, que se recuerde.

 Facilitar la acción de compra.

En el presente, donde contamos con un mercado abierto, producto de los tratados de libre comercio, tenemos acceso a múltiples y diferentes productos de distinto origen de fabricación. Los consumidores cuentan con mayores alternativas para seleccionar un producto, debido a una fuerte competencia que existe detrás de ello por parte de las empresas.

Si queremos salir victorioso de esta leal competencia de productos, logrando que el consumidor prefiera nuestra marca, podemos utilizar alternativas para acercar los productos desde el fabricante hasta el consumidor final. Ello corresponde a los intermediarios, sean estos mayoristas y minoristas.

Los mayoristas, son intermediarios que compran los productos a los fabricantes o a otros mayoristas, para vendérselos a los minoristas o a otros mayoristas, pero no a los consumidores finales.

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