PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES

10.4 F4 - PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES

Desde el punto de vista de la provisión de servicios valoramos como compradores a las

Administraciones Públicas, las aseguradoras y en menor medida el paciente final (out-ofpocket spending o privada pura). El poder de negociación que ejercen sobre los proveedores

de servicios es casi absoluto pues, como hemos dicho, habitualmente no existen muchas alternativas.

La presión de no lograr un acuerdo se traduce para la empresa proveedora en infrautilización de su capacidad productiva por falta de pacientes públicos (concierto marco o ad hoc con

las Administraciones) o privados (concierto con una aseguradora).

Tanto Administraciones como aseguradoras negocian fuertemente a la baja el precio del

servicio reduciendo drásticamente el margen del proveedor. En el mejor de los casos el acuerdo es en exclusividad (cupo) pero lo habitual es que sea en modo competitivo, de forma que

además de correr con un margen muy bajo el proveedor ha de transmitir una diferencia cualitativa al paciente para fidelizarlo frente a otros proveedores que cubren la misma población. Análisis del Sector de la Sanidad Privada en Galicia 52

El poder de negociación del consumidor final, el paciente, es el más débil. Básicamente ha

de aceptar unas tarifas altas si acude a esta modalidad ya que no es norma negociar descuentos.

En los modelos de negocio que hemos estudiado la dependencia con respecto a las fuentes

proporcionadoras de pacientes es variable pero en general, la única alternativa al panorama

expuesto es una oferta diferencial:

• Clínicas generalistas que se especializan en determinados procedimientos obteniendo

mejores resultados que la competencia logran negociar un mejor precio del servicio si la

mejora en calidad supone eliminar o postergar recidivas

• Cadenas especializadas, que eligen un objeto de negocio no cubierto o no bien cubierto

por la provisión pública, orientándose así al mercado de privada pura

• Clínicas superespecializadas que, desde siempre, se han orientado a servicios no cubiertos por la provisión pública de jure (por no estar en el catálogo) o de facto (por lo diferencial de su técnica o tecnología)

10.5 F5 - PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

Los proveedores han cobrado especial relevancia en los tratamientos intervencionistas (radiología intervencionista, cardiología intervencionista) y en la laparoscopia. Estos procedimientos, a medio camino entre lo ambulatorio y lo quirúrgico suponen una fuente de costes

variables relevantes ligada a material fungible de alto precio (catéteres, endoprótesis, etc.).

Desde hace tiempo los hospitales han promovido la existencia de mecanismos de compra

agrupados (subasta anual) y ahora los grupos hospitalarios se orientan, además, al modelo de

central de compras.

En general es un problema de menor envergadura que el poder de negociación de los compradores, sin embargo queda mucho por hacer en este aspecto puesto que los Márgenes de los

fabricantes y distribuidores de material médico son mucho mayores que los de la provisión.

Por otra parte es una situación bastante razonable si se comprende que los fabricantes de sistemas y fungibles de alta tecnología trabajan en un mercado de innovación, forzosamente inmaduro en precios. Análisis del Sector de la Sanidad Privada en Galicia 53

11 TENDENCIAS Y OPORTUNIDADES

En resumen, y tras el análisis efectuado, podemos decir que el sector es bastante heterogé-

neo en cuanto a tipología de modelos de negocio, lo que genera oportunidades también de diversos tamaños y con diversas barreras de entrada. Tanto el emprendedor con innovadoras

ideas de gestión

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