Poder de negociación de compradores y proveedores

4. Poder de negociación de compradores y proveedores

Las empresas de un sector compran y venden. Tanto los proveedores como los

compradores intentan ejercer su poder para conseguir mejores precios, calidad o servicio, y esto

hace perder rentabilidad en el sector. Existen empresas que negocian mejor que otras, pero el

poder de negociación del sector viene determinado por factores relacionados con la estructura

del mismo como veremos a continuación:

a) Tamaño y concentración:

El nivel de concentración de los proveedores es bajo en general con un gran número de

empresas ofreciendo básicamente el mismo producto (arroz, verdura, pollo, etc.). Existen

excepciones en marcas que un restaurante no puede sustituir tales como Coca Cola o

determinadas marcas de cerveza o vino. En este caso los proveedores tienen exclusividad y el

poder de negociación es nulo. Otro caso serían establecimientos como Makro, que por horario o

volumen de oferta son importantes a la hora de comprar y con los que una empresa no tiene

poder de negociación. Este último caso se puede evitar con una buena planificación de las

compras.

El nivel de concentración de los compradores es nulo, al ser el cliente final y no

acumular ningún sujeto una cuota importante. Es de destacar el cambio que está sufriendo este

efecto en los últimos años con las redes sociales que de alguna manera agrupan a los

compradores y sus opiniones.

b) Diferenciación del producto

Como hemos comentado anteriormente la diferenciación de los productos de los

proveedores es baja salvo en determinadas marcas.

Los clientes compran un producto también indiferenciado dentro de los que compiten en

el mismo segmento (arroces, comida china…), salvo en los casos que hemos hablado en el

punto anterior.

...