PRESUPUESTO DE VENTAS

METODOS ESTADISTICOS PARA PRONOSTICAR VENTAS

1. Pronóstico

Un “pronóstico” formula un conocimiento probable sobre un evento futuro. En el lenguaje de empresa, se suele entender como pronóstico la estimación anticipada del valor de una variable, por ejemplo: la demanda de un producto.

En el contexto de la “disciplina científica” que es la Prospectiva, en una primera aproximación al concepto (a precisar en las siguientes secciones), un pronóstico puede definirse como el resultado de la aplicación de un método de predicción (como la extrapolación lineal) en que partiendo de determinadas series de datos (cuya selección deberá realizarse también según reglas metódicas), se formula una “proyección” en el futuro con el objetivo de evaluar la ocurrencia probable de cualquier acontecimiento o el desarrollo de una tendencia.

1.1 Términos básicos del pronóstico

1.1.1 Factor de mercado

Es un objeto del mercado que 1) existe en el mercado, 2) es finito y medible se relaciona con la demanda de un bien o servicio. Por ejemplo la cantidad de restaurantes es un factor de mercado ya que se relaciona con la demanda de materia prima alimenticia, vajilla, etc.

1.1.2 Potencial de ventas de un mercado

Es la venta total de un mismo producto de todas las empresas que lo comercializan, en condiciones óptimas, durante un período determinado. Esto supone dos cosas: a) los planes de marketing se diseñaron y ejecutaron a la perfección y b) todos los miembros del mercado con deseos de comprar el producto y el dinero para hacerlo, lo hicieron.

1.1.3 Participación de mercado

Es la porción de mercado que abarcan las ventas totales de un producto en particular. Puede referirse a una empresa o varias, así como a un producto o varios.

1.1.4 Previsión de ventas

Es la estimación de ventas que hace una empresa para un período determinado, suponiendo que se aplique un determinado plan de marketing, una estrategia de mercado y otros elementos de negocios. Un pronóstico puede expresarse en unidades físicas o monetarias.

1.2 Finalidad de los pronósticos

Es predecir el desarrollo futuro (de un sistema, de sus entornos etc.) para ayudar a la toma de decisiones (de planificación) sobre medidas de apoyo, contramedidas u otras acciones que influyan, en mayor o menor grado, sobre la tendencia del objeto planificado.

Con respecto a esta finalidad, el concepto de pronóstico puede precisarse al considerar la “diferencia” entre investigación y pronóstico:

En el caso de la investigación (búsqueda de conocimientos) en sistemas como “política”, “ciencia” o “economía”, el punto de partida es la información sobre el estado del fenómeno u objeto cuyo comportamiento ha de explicarse, pero hay que buscar los elementos que “expliquen” tal comportamiento, al menos dentro de ciertas condiciones.

En cambio, en un pronóstico sucede lo contrario: se conoce una “explicación” y se infiere, desde la información contenida en ella, el “estado futuro” del objeto en determinadas condiciones.

Resumimos esta diferencia en el siguiente esquema:

Descripción Investigación Pronóstico

Elementos que explican la situación Se trabaja por conocerlos Conocidos

Informaciones sobre estados del objeto Conocidos Se intenta conocerlos

Condiciones de validez A definir Definidas

1.3 Tipos de pronóstico

Es posible articular la diversidad de métodos e instrumentos para el pronóstico atendiendo a ciertos criterios.

1.3.1 En primer lugar se les puede clasificar atendiendo a la diferencia entre métodos cuantitativos y métodos cualitativos. Entre

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