PRESUPUESTO DE VENTAS

PRESUPUESTO DE VENTAS

Un presupuesto de venta es el resultado de decisiones para crear las condiciones que generaran un nivel deseado de ventas. Por ejemplo, usted podría tener pronósticos de ventas con diversos niveles de publicidad. El pronóstico para el nivel que decía implementar se convierte en el presupuesto.

Los pronósticos de ventas se preparan por lo general bajo la dirección del ejecutivo de ventas superior. Algunos factores importantes que consideran quienes elaboran pronósticos de ventas son los siguientes:

1. Patrones anteriores de ventas: la experiencia anterior combinada con las ventas anteriores detalladas por línea de productos, región geográfica, y tipo de cliente ayudan a predecir las ventas futuras.

2. Estimaciones hechas por la fuerza de ventas: la fuerza de ventas de una compañía suele ser la mejor fuente de información sobre los deseos y planes de los clientes.

3. Condiciones económicas generales: la prensa financiera pública regularmente predicciones para muchos indicadores, como el producto interno bruto y los índices de producción industrial (local y extranjera). El conocimiento sobre cómo se relacionan las ventas con esos indicadores ayudara al pronóstico.

4. Las acciones de los competidores: las ventas dependen de la fuerza y de las acciones de los competidores. Para pronosticar las ventas, una compañía debe considerar las estrategias probables y las reacciones de sus competidores, como los cambios en sus precios y en la calidad de sus productos o servicios.

5. Cambio en los precios de la empresa: por lo general, las compañías pueden aumentar las ventas disminuyendo los precios y viceversa. Una compañía debe considerar los efectos de los cambios en los precios sobre la demanda de los clientes.

6. Los cambios en la mezcla de productos: cambiar la mezcla de productos suele afectar no solo los niveles de ventas, sino también la contribución marginal general. la identificación de los productos más rentables y de los métodos concebibles para incrementar las ventas es una parte clave de la administración exitosa.

7. Estudio de investigación del mercado: algunas compañías contratan expertos en el mercado para reunir información sobre las condiciones del mercado y sobre las preferencias de los clientes. Tal información resulta útil para los administradores que toman decisiones sobre los pronósticos de ventas y sobre la mezcla de productos.

8. Planes de publicidad y de promoción de ventas: la publicidad y otros costos promocionales afectan los niveles de ventas, un pronóstico de ventas puede basarse en los efectos anticipados de las actividades promocionales.

El pronóstico de ventas suele combinar diversas técnicas. Además de las opiniones del personal de ventas, el análisis estadístico de las correlaciones entre las ventas y los indicadores económicos (preparado por economistas y miembros del personal de investigación de mercados) proporciona ayuda valiosa. Las opiniones de la administración de la línea también influyen fuertemente sobre los pronósticos de ventas finales. Finalmente, no importa cuántos expertos técnicos tenga una compañía apara pronosticar, el presupuesto de ventas finales. Finalmente, no importa cuántos expertos técnicos tenga una compañía para pronosticar, el presupuesto de ventas es la responsabilidad de la administración de la línea.

La elaboración del pronóstico de ventas todavía es mística en cierta forma, pero las compañías usan cada vez procedimientos

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