Presupuesto De Ventas

PRESUPUESTO DE VENTAS

CONCEPTO

• Un presupuesto deventases la representación de una estimaciónprogramada de las ventas, en términos cuantitativos, realizado por unaorganización.

• El presupuesto de ventas es una herramienta valiosa que otorga una dirección a la compañía en lo que refiere a sus ventas esperadas. Ayuda a mejorar la rentabilidad de la empresa. La firma confecciona un plan financiero teniendo en cuenta la cantidad de bienes y servicios que planea vender en el plazo de un año, y el precio al que esos bienes y servicios serán vendidos. Éso es el presupuesto de ventas.

IMPORTANCIA

El presupuesto de ventas es el primer pasopara realizar unpresupuesto maestro, que es el presupuesto quecontiene toda laplanificación. Si elplande ventas no es realista ylospronósticosno han sido preparados cuidadosamente y conexactitud, los pasos siguientes en elprocesopresupuestal no seránconfiables, ya que el presupuesto de ventas suministra losdatos para elaborar lospresupuestosdeproducción, de compra, degastosde ventas y de gastos administrativos.

CARACTERISTICAS

El presupuesto de ventas es el primer componente de un presupuesto operativo principal. Esto se debe a que las ventas afectan a todas las otras partes del presupuesto principal. Éste incluye el total de las ventas valuadas en cantidad y contiene tres partes:

• Las ventas de equilibrio.

• Las ventas esperadas y

• Las proyectadas.

El presupuesto también se desglosa:

• Por producto,

• Lugar,

• Densidad de clientes y

• Los comportamientos estacionales de las ventas.

Esto provee un plan tanto para las ventas al contado como las ventas a crédito. La base de un presupuesto de ventas es el precio de venta por unidad a ser vendida, multiplicado por la cantidad.

Un presupuesto de ventas es planificado en función de:

• La competencia,

• El material disponible,

• Los costos de distribución,

• Los controles del gobierno y

• El ambiente político.

PASOS PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO

1. Preparar Pronósticos de Ventas

Un pronóstico es una declaración o apreciación cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situación o materia en particular, basada en uno o más supuestos explícitos. Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. Éste debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por la administración.

El pronóstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, así que si éste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal serán mucho más confiables.

Los pronósticos de ventas son una fuente importante de información en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la administración superior, así que deben prepararse antes de cualquier decisión e indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un pronóstico de ventas de la industria a la que pertenece la compañía y el sector en donde está ubicada y otro de la propia empresa.

Pronósticos de ventas del sector

Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La comparación del mercado o demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las situaciones siguientes:

- Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden acortar la distancia mediante estrategias de penetración de mercado, el desarrollo de productos o la integración.

- Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al atrincheramiento, la contracción de productos, la diversificación o la instauración de políticas crediticias o de precios que conduzcan al desplazamiento de competidores.

Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como la tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las políticas sobre productos y la intención de ampliar su oferta mediante proyectos de inversión. Es muy importante mantener sistemas de información fidedigna y actualizada.

Pronósticos de ventas de la empresa

Los pronósticos de las ventas de la empresa se fijan según su participación en el mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participación deseada a partir del reconocimiento de las capacidades productivas, la situación de la empresa, el estado de intervención actual y el estudio racional de las políticas de marketing que puedan implementarse.

2. Compilar Otros Datos Pertinentes

Al desarrollarse un presupuesto debe reunirse y evaluarse toda la demás información

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