RESUMEN DE ARTÍCULO CIENTIFICO “OPERATIONS RESEARCH IMPROVES SALES FORCE PRODUCTIVITY AT IBM”

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INSTITUTO TECNOLÓGICO DE TIJUANA

INGENIERÍA INDUSTRIAL

INVESTIGACION DE OPERACIONES II  

RESUMEN DE ARTÍCULO CIENTIFICO “OPERATIONS RESEARCH IMPROVES SALES FORCE PRODUCTIVITY AT IBM”

ALUMNO: BODART RIVERA JESUS ALBERTO

NUMERO DE CONTRO: 16211607

GRUPO: 5-A

DOCENTE: GUADALUPE HERNANDEZ ESCOBEDO

FECHA: 9-04-2019

                INDICE

Resumen………………………………………………………3

Contenido……………………………………………………..5

Anexos…………………………………………………………8

RESUMEN

En 2004, IBM introdujo un conjunto de amplias iniciativas basadas en investigación de operaciones diseñadas para mejorar la eficiencia y la productividad de su fuerza de ventas global. La primera solución, OnTARGET, proporciona un conjunto de modelos analíticos diseñados para identificar nuevas oportunidades de ventas en cuentas de IBM existentes y en compañías que no son clientes. IBM Research desarrolló los modelos de investigación de operaciones y los sitios web internos iniciales para ambas soluciones. El IBM Software Group implementó inicialmente OnTARGET, que posteriormente se puso a disposición de más de 13,000 representantes de ventas en todas las organizaciones de ventas de IBM en todo el mundo.

IBM es una compañía multinacional de tecnología informática, software y servicios, con aproximadamente 380,000 empleados en todo el mundo y un ingreso de $ 103.6 mil millones en 2008. Más del 50 por ciento de los ingresos de IBM provienen de servicios, que incluyen subcontratación estratégica, subcontratación de transformación de negocios, consultoría de negocios, integración de sistemas y gestión de aplicaciones. IBM Software Group (SWG) desarrolla, comercializa y vende software, incluida la gestión de la información (gestión de contenido y bases de datos), Lotus (herramientas de colaboración), Rational (desarrollo de aplicaciones), Tivoli (gestión de seguridad) y WebSphere (aplicaciones web). El Grupo de Sistemas y Tecnología de IBM fabrica servidores de computadora bajo las marcas de productos System x, System i, System p, y System z, y también desarrolla productos de almacenamiento. La organización de ventas y distribución de IBM es el principal grupo de ventas orientado al cliente; proporciona coordinación de recursos de ventas para cuentas de clientes y territorios de ventas de IBM. SWG y STG también incluyen vendedores con experiencia en marcas de productos específicos. A fines de 2007, IBM tenía aproximadamente 40,000 empleados en roles relacionados con las ventas.

El objetivo de los modelos de propensión de OnTARGET es diferenciar a los clientes (o clientes potenciales) por su probabilidad de comprar varios productos de IBM. En lugar de modelar a nivel de producto individual, construimos nuestros modelos para predecir compras dentro de grandes grupos de productos o marcas, como Lotus y System p. Actualmente, desarrollamos modelos de propensión separados para cada marca de producto SWG y STG. El objetivo es construir modelos de propensión que puedan diferenciar a los clientes de alta propensión y de baja propensión en función de la marca por marca.

OnTARGET es un ejemplo de solución de investigación de operaciones que fue diseñado para abordar desafíos empresariales específicos en el área amplia de productividad de la fuerza de ventas. Esta solución implementa un enfoque común que generalmente se aplica a una amplia clase de desafíos operativos. Esta solución se basa en modelos de datos rigurosamente definidos que integran todos los datos relevantes en una base de datos común. Las elecciones de los datos que se incluirán en el modelo de datos se basan tanto en los requisitos del usuario final como en la necesidad de datos relevantes para los modelos analíticos.

CONTENIDO

OnTARGET: Estimating Propensity to Buy

 When IBM started the OnTARGET effort in 2004, we spoke with a number of IBM sales professionals to

define specific requirements for a tool that would allow them to identify new software sales opportunities. Many felt that they were being forced to use too many different tools to do their jobs and had no rigorous, analytical capability to help them prioritize whichcompaniestopursue.Asnotedabove,theinitial focus was on targeting whitespace customers, but our initial modeling results quickly broadened the scope to include identifying new software sales opportunities at existing IBM accounts. The project formally started in January 2004; by July 2004, IBM Research had deployed a prototype solution to 35 selected sale professionals in Canada. The plan was to run the Canada pilot through the end of 2004, but positive feedback from the participants led to the accelerated deployment of a US version in January 2005. The formal development and Web hosting were transferred to an IT support group within STG in late 2005. IBM Research continues to update the predictive models quarterly.

OnTARGET Business Impact

Tool Adoption IBM sales professionals have repeatedly stated that they are not interested in using tools that do not help improve their overall productivity and efficiency. Because salespeople are not required to use OnTARGET, its use indicates its perceived value. In October 2005, there were 1,381 users in the United States. By September 1, 2007, this number had grown to 9,862 users across 22 countries in all major IBM geographies. As of December 2008, 13,784 people within IBM had access to the tool. In 2008, there were approximately 60,000 logins to the website by 6,454 unique users. (Only about half of the approximately 40,000 IBM salespeople are in roles that would benefit from the use of OnTARGET. Many of those granted access since 2005 have moved to other positions that no longer require access to the website.) OnTARGET users downloaded over 235,000 company-detail reports in 2006, the last year for which we have these data.

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