Ventas

2 factores que hacen la diferencia entre vender y no vender

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Por: Alejandro Peñaloza

¿Quieres saber cuáles son los 2 factores más importantes para lograr excelentes resultados en ventas?

Sugerencia: No es la tecnología.

Sugerencia: No es un proceso de venta.

Sugerencia: No es una metodología de venta.

Sugerencia: No es el producto, servicio o solución.

Sugerencia: No es lo nuevo, sobre lo cual todo el mundo está hablando.

Sugerencia: No lo encontrarás en la revista Harvard Business Review ni en cualquier libro o blog de ventas.

Los dos factores más importantes en la producción de excelentes resultados de ventas son el vendedor y su gerente de ventas, en ese estricto orden.

Si pensaras como dueño de empresa y-o tomador de decisiones, ¿no decidirías a favor de un gran vendedor y un gran gerente de ventas sin alguna tecnología, sin proceso, ni metodología de ventas y sin una pista sobre lo más novedoso en la venta, por encima de un vendedor mediocre armado con todo lo anterior y reportándole a un gerente de ventas débil? Imagino que si!

Por supuesto que todo lo mencionado en la lista de arriba es extremadamente importante en este ambiente tan dinámico, complejo y competitivo en el que nos desenvolvemos los vendedores hoy día, pero definitivamente produce menos impacto que tener la gente adecuada, es decir, los vendedores correctos e indicados.

Los mejores vendedores que he conocido nunca creyeron que la tecnología más importante que necesitaban para vender con éxito era un teléfono, una plataforma que funcionara correctamente y un bolígrafo. Por lo menos, nunca dijeron otra cosa, pero eso es porque toda la tecnología que necesitaban estaba entre sus orejas. He visto algunas ventas iniciándose con un simple intercambio de tarjetas de negocios. Estos vendedores puede que hayan seguido un proceso y utilizado cualquier metodología de ventas, pero eran incapaces de decirlo. He visto grandes vendedores tener éxito con un producto malo y he visto el éxito de un vendedor sin un gerente de ventas, y, en algunos casos, a pesar de su gerente de ventas.

Si eres un vendedor, no hay nada que te pueda ayudar a producir mejores resultados que trabajar en el desarrollo de ti mismo, tanto en lo personal como en lo profesional. Te pregunto: ¿Estás invirtiendo tus recursos en esto?

Si eres un gerente o líder de ventas, la calidad de los individuos en tu equipo vale más que cualquier otro factor. Te pregunto: ¿Estás invirtiendo tus recursos en esto?

Por otro lado, un equipo de ventas débil puede ser transformado totalmente por un gran líder de ventas. Un gran gerente de ventas debe entrenar y desarrollar a cada individuo que forme parte de su equipo, ayudándoles a dar lo mejor de si mismos y a aumentar su desempeño. Y eso es, en la mayoría de los casos, suficiente.

Cuando algún vendedor que se está iniciando en este apasionante mundo de las ventas me pregunta sobre lo que debe buscar en su primer trabajo como vendedor, siempre le digo búscate un gran gerente de ventas, que se preocupe por ti y por tu éxito. No hay nada más importante para el éxito de un vendedor que tener un gerente de ventas que se preocupe por el.

¿Y tú? ¿Tienes un gran gerente de ventas? ¿Eres un buen gerente de ventas?

Aquí no hay magia estimado amigo lector. El siguiente minuto desaparecerá tan pronto como el último y seguirás produciendo los resultados que hasta ahora has producido. Te pregunto: ¿Qué estás haciendo en este momento para trabajar en los dos factores más importantes que afectan la producción real y duradera en ventas?

En los últimos 2 años he colaborado con algunos clientes armando un plan de acción alrededor de buscar y poner

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