Ventas.

INTRODUCCION

Este libro nos hablara sobre lo que es la competencia, que hacer, como comportarse, saber si es agresivo.

Un verdadero administrador actúa de acuerdo a un plan determinado, con sensibilidad a su entorno, tanto de su personal como del mercado y de su localidad y país. Y, claro está, mantiene sana su operación financiera previendo contingencias y reaccionando rápidamente cuando existe algo que puede ser fuente de peligro.

Quienes crean empresas pequeñas lo hacen desconociendo las escasas probabilidades de supervivencia, entonces tomar conciencia de los errores frecuentes puede ser de inmensa ayuda para los gerentes-propietarios de emprendimientos en crecimiento.

Los errores y omisiones no solo se van enunciando de manera concreta, el autor así como expone un problema, se detiene a compartir prácticas sugerencias de como solucionarlo.

Este trabajo tiene por principal objetivo y pretensión servir como elemento de prevención para todos aquellos que son o pretendan ser propietarios de pequeñas empresas. Basada en una profunda investigación queremos servir a todos los individuos que poseyendo un sueño, depositan su tiempo, trabajo, esfuerzo y capital en la búsqueda de un mejor futuro.

DESARROLLO

TIPO DE ANALISIS: DE ACUERDO AL MODO DE TRATAR EL TEMA

En la actualidad y debido a las condiciones tan competitivas del mercado, la globalizacion, la inestable economia de nuestro pais y los continuos cambios en los gustos y preferencias de los consumidores, no importa el tamaño de la empresa, ni la actividad ala cual se dediqueo a la marca.

El libro como destruir a una empresa en 12 meses o antes, es una lectura muy rica en conocimientos, ya que te dice como poder emplear un lenguaje facil.

La mejor forma de prevenir el descalabro y apuntalar sobre bases sólidas la continuidad y crecimiento de la empresa es reconociendo todos aquellos factores pasibles de comprometerla. A continuación se desarrollan cada uno de los factores explicando su razón de ser y los riesgos que los mismos acarrean.

• Falta de experiencia: La carencia de experiencia tanto en la administración de empresas, como en la actividad que se ha de desarrollar comporta un elevadísimo riesgo para los pequeños propietarios. Carecer de experiencia constituye en sí la base fundamental de todas las demás causas que llevan al fracaso.

• Mala ubicación: Suele ser un factor no tenido debidamente en cuenta a la hora de comenzar determinadas actividades. Ella tiene suma importancia en cuanto a la facilidad de estacionamiento para los clientes, las características del entorno, las especialidades propias de la zona, los niveles de seguridad del lugar, la cantidad de personas que pasan por el lugar, los niveles de accesibilidad entre otros. Ubicarse en el mejor lugar comporta mayores gastos en concepto de alquiler y menores niveles de gastos en promoción; razones éstas que deben evaluarse convenientemente a la hora de evitar inconvenientes para el desarrollo de las futuras operaciones de la empresa.

• Mala gestión de los fondos . En este particular punto hacemos mención a la utilización de fondos ajenos cuyos costos son superiores a la rentabilidad conseguida con su inversión, o bien a la utilización de fondos propios en proyectos con niveles de rentabilidad inferiores a sus costes de oportunidad.

• Error en el cálculo del punto de equilibrio, o operar en una actividad con elevado punto de equilibrio . Escasos márgenes de contribución marginal o la existencia de elevados costos fijos llevará a la empresa a tener que realizar elevados montos de transacciones para llegar al punto muerto y a partir de allí obtener beneficios. Si las cuotas de mercado a las cuales puede acceder dificultan o hacen difícil llegar al punto muerto con comodidad, la empresa tendrá una mayor inclinación o tendencia a generar pérdidas que ganancias.

• Tener expectativas poco realistas . Vinculado al punto anterior, y a la planificación y presupuestación / previsiones de ventas, está la generación de expectativas poco realistas, lo cual lleva a un exceso de gastos e inversiones, como así también de deudas, pensando en la posibilidad de ingresos superiores a los que realmente luego se dan. Ello no sólo trae aparejado problemas financieros, sino también lleva a

• Falta de enfoque: Querer serlo todo para todos es algo insostenible en el tiempo. Ello está motivado en la incapacidad de atender eficaz y eficientemente todos los rubros y clientes, debido a no contar ni con los recursos humanos, ni materiales, ni dirigenciales para atenderlos de manera óptima. Generalmente ésta falta de enfoque lleva entre otras cosas a un mal manejo de inventarios, donde se acumulan artículos de baja rotación que aparte de reducir los niveles de rentabilidad, quitan liquidez a la empresa.

• Mal manejo de inventarios: Relacionado al punto anterior, como así también a la carencia de información relevante y oportuna, lleva a la empresa a acumular insumos y productos finales, o artículos de reventa en una cantidad y proporción superior a la necesaria.

• Excesivas inversiones en activos fijos: Nos referimos a hacer demostraciones mediante costosos gastos en remodelaciones y máquinas por encima de las necesidades y capacidades inmediatas de la empresa, quitando liquidez al flujo de caja. Muchas veces lo que pretende el empresario es tener lo último en materia tecnológica sin saber bien porqué.

estados depresivos y profundas caídas en los niveles de optimismo.

• Sacar del negocio mucho dinero para gastos personales . Gastando a cuenta, o bien sobre utilizando los ingresos generados en momentos de bonanza, la falta de ahorro, y la fijación de un costo de oportunidad para si mismo superior a lo realmente factible lleva ineludiblemente a la empresa a su destrucción.

• Mala selección de socios . No encontrar socios con iguales intereses y objetivos, hasta en oportunidades carentes de ética o moral, y no dispuestos a trabajar duro, sumados a una auténtica química de grupo, genera más temprano que tarde dificultades para la continuidad de la empresa.

• No conocerse a sí mismo . Es fundamental que el empresario reconozca sus propias limitaciones, capacidades, y sus comportamientos habituales ante determinadas circunstancias. Reconocer ello a tiempo permitirá no sólo evitar errores a la hora de tomar decisiones, sino además actuar de manera tal de poder sobrellevar los momentos difíciles que todo negocio tiene.

• Falencias en materia de créditos y cobranzas: No basta con diseñar buenos productos y servicios, tener buena atención a los clientes y consumidores, producir de manera excelente los productos o servicios, y venderlos en buen numero y margen de rentabilidad, también es fundamental en caso de vender a crédito, seleccionar convenientemente los clientes, sus límites crediticios, los plazos de pago y gestionar correctamente las cobranzas. No hacer correctamente éstos últimos pasos llevará a la empresa a una situación de peligrosa iliquidez.

• No contar con buenos sistemas de información: La información inexacta, poco confiable y fuera de tiempo, llevará a no adoptar las medidas precautorias a tiempo, además de dar lugar a pésimas tomas de decisiones. Las empresas que carezcan o posean información poco precisa y / o fuera de tiempo, o que contando con ella, la misma se limite a datos patrimoniales y financieros, dejando de lado datos de carácter operativo, vinculados a los procesos y niveles de satisfacción de los clientes, tendrá graves inconvenientes a la hora de adoptar decisiones efectivas. El éxito en los negocios depende, entre otras cosas, de una buena gestión de su dinero, su tiempo y el activo físico de la empresa.

• Fallas en los controles internos: Las falencias en los controles internos es fundamental tanto a la hora de evitar los fraudes internos, como externos. Este es un punto vinculado directamente con las falencias en materia de seguridad. Al hablar de controles internos no sólo estamos haciendo referencia a evitar fraudes, también se trata de evitar la comisión de errores a importantes pérdidas para la empresa, como podría ser los errores en materia fiscal.

• Falencias en política de personal: Las fallas en materia de selección, dirección, capacitación, planificación de necesidades, motivación, salarios, premios y castigos lleva con el transcurso del tiempo a disminuir tanto la productividad del personal, como la lealtad de estos para con la empresa, lo cual es motivo de aumento en la rotación de personal con sus efectos en los costos de selección y capacitación, niveles

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