Vicita Medica

Visita medica

El primer paso involucra la capacitación del Visitador Médico, con la finalidad de que conozca todo aquello que necesita para promocionar los productos que tiene a su cargo. En ese sentido, existen cinco conocimientos básicos que se deben adquirir durante la fase de capacitación:

1. Conocimiento de la compañía.

2. Conocimientos de Anatomía, Fisiología, Histología y Farmacología relacionados con los productos que se promocionan.

3. Conocimiento de los productos.

4. Conocimiento del mercado.

5. Conocimiento de técnicas y herramientas de Visita Médica.

El segundo paso consiste en identificar y clasificar a los médicos que conformarán el Grupo Objetivo del Visitador Médico, teniendo en cuenta los siguientes puntos:

1. Los objetivos para una óptima identificación y clasificación de médicos: Consisten básicamente en identificar (con nombre y apellido) a los médicos prescriptores, en perspectiva y no prescriptores.

2. La filosofía de trabajo: Se refiere a la orientación hacia la gerencia de territorio, hacia la Visita Médica de alto enfoque, hacia la rentabilidad y hacia un tratamiento individualizado de los clientes.

3. El procedimiento: Consiste en 1) determinar la información que se necesita de cada médico, 2) elegir las fuentes de información, 3) recolectar la información, 4) hacer uso de los cuatro métodos para la identificación y clasificación de médicos, 5) actualizar la información constantemente y 6) evitar los métodos erróneos que producen pérdidas de tiempo, esfuerzo y recursos (método de la escopeta, afectivo y de fácil acceso).

El tercer paso consiste en preparar la entrevista con el médico realizando tres tareas básicas: 1) Determinar los objetivos de la entrevista, 2) preparar los argumentos promocionales y 3) seleccionar el material promocional que se va a emplear (muestras profesionales, material impreso, obsequios promociónales y material de respaldo).

El cuarto paso consiste en elaborar la ruta de visita diaria, semanal y mensual, tomando en cuenta la clasificación de médicos que se hizo previamente. Este paso es fundamental para optimizar tiempos y recursos en desplazamientos.

El quinto paso consiste en contactar al médico (también conocido como el momento de la verdad porque se expone a la prueba ácida del mercado toda la preparación y planificación previa). El procedimiento para un contacto eficaz es el siguiente: 1) La entrada. 2) La presentación del Visitador Médico. 3) La apertura. 4) La presentación del producto. 5) La argumentación. 6) El manejo de las objeciones. 7) El cierre de venta.

El sexto paso consiste en brindar al médico servicios post-visita; lo cual, incluye

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