El Señor Sin Dedos

ESTAMOS CIEGOS

JURGEN KLARIC

I. Los métodos tradicionales ya no son suficientes para proyectar una empresa e innovar con éxito (cap. 5)

Marketing + Neurociencia= Interpretar necesidades subconscientes e inconscientes.

Focus Group: Método tradicional más usado pero menos acertado.

Riesgos de optar por el método Focus Group:

Hacer lo que los consumidores piden en forma consciente.

Confunde el motivo real de la compra.

Es recomendable usarlo solo:

No hay presupuesto, tiempo ni conocimiento de mercado.

Está comprobado científicamente que el proceso de toma de decisiones es 85% en forma inconsciente y solo el 15% de forma consciente.

Conclusión: El focus group es un método erróneo ya que los consumidores nos dicen sus necesidades en forma consciente, es decir, solo acertaremos en un 15% del total de sus necesidades. El 85% restante es la parte real del porque prefiere un producto ante otro. La diferencia está en que la parte racional (15%) puede verbalizar una expresión o sentimiento, mientras que la parte emocional (85%) está en el subconsciente y no nos permite expresar verbalmente una emoción.

II. Principios para interpretar la mente del consumidor (cap. 10)

1. No cerrarse ante un proceso de investigación: el exceso de seguridad de los mercadólogos, publicistas

y empresarios son nocivos para un proceso de innovación.

2. Comprender lo que estamos buscando: establecer objetivos para poder encontrar lo que se precisa.

3. Tener hipótesis diferenciadas: para concluir en una tesis de aprobación de los hábitos del consumo del mercado.

4. Trabajar con hipótesis simbólicas: Estas tienen componentes emocionales e instintivos fundamentales para el ser humano

Ejm: ¨Recuerdo que fue en esta aerolínea con la que viaje con mi familia a conocer Disney¨

5. Generar preguntas clave: preguntar ¿que sientes cuando consumes tal producto? es diferente a preguntar a preguntar ¿Qué opinas cuando consumes tal productos? Obtendremos respuestas profundas. Estar atentos a los gestos y cómo reaccionan los entrevistados. Verificar las respuestas para entender la importancia que le dan a las cosas.

Ejm: ¿Consume café?

–Si

¿Dónde lo guardas?

–En la alacena

Verificar que realmente el producto esta en la alacena, y de que forma es guardado nos dice la importancia del producto en su vida.

Usar proyectivas: para entender el poder de la marca dentro de la mente del consumidor: ejm ¿Si no hubiera nescafe que utilizarías?

6. Formular preguntas y contrapreguntas: (laddering) para lograr grandes respuestas.

Ejm ¿Por qué te gusta el chocolate?

-porque es rico

¿Qué significa rico para ti?

-Algo que me hace sentir bien.

7. Leer entre líneas: Analisis del discurso y saber interpretar lo que la gente no dice.

8. Discriminar la información bajo principios neurobiológicos para descubrir improntas: las improntas son los recuerdos profundos sellados en la mente. Los seres humanos tenemos 3 cerebros: el córtex, el límbico y el reptiliano.

El córtex es el cerebro racional, el límbico es el emocional y el reptiliano es el instintivo (actúa).

Este último es el más importante en el proceso de la toma de decisiones ya que es el que me va a preguntar ¿Qué tanto me va a servir este producto para sobrevivir?

Ejm: ¿Por qué una chica compra un bolso Louis Vuitton de $2500 dólares?

La respuesta es porque este bolso le va a dar la seguridad y aceptación que necesita ante la sociedad. Probablemente ella no lo entienda así, porque cree que el bolso lo compra simplemente porque le gustan los bolsos caros y tiene el dinero

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