LA COMUNICACION

La comunicación es un factor clave en cualquier tipo de negociación. Es más, su éxito está condicionado por alcanzar un buen entendimiento entre las distintas partes. Los negociadores deben explicar perfectamente sus objetivos y a su vez, conocer los de su rival. En este proceso, la comunicación juega un papel primordial. Muchos son los expertos que aseguran que, sin ella, simplemente no hay negociación.

Negociar es también una forma de comunicación entre dos o más partes con intereses comunes y opuestos. Por eso, un buen negociador debe ser, ante todo, un perfecto comunicador, alguien capaz de trasmitir, de forma clara y precisa, cuáles son sus planteamientos y sus pretensiones. Además, ha de hacerlo de una manera correcta para garantizar que la otra parte ha entendido, exactamente, el mensaje que le está transmitiendo.

La comunicación también colabora para encontrar equilibrios entre las dos partes, ya que ayuda a conocer la posición de los interlocutores y es más fácil pensar en soluciones que satisfagan a todos.

Sin embargo, comunicación no es sólo comunicar. Escuchar es realmente la clave del éxito. De hecho, la principal causa de los fracasos de comunicación de deben a que no sabemos escuchar. Atender activamente mejora lo que decimos y ayuda a que la otra parte sienta complacida por ser escuchada y comprendida.

La buena comunicación exige una escucha activa y para conseguirla, debemos prestar atención a lo que se está diciendo, pedir a la otra parte que exprese detalladamente y de forma clara lo que quiere comunicar, solicitar que se repitan las ideas si hay alguna ambigüedad, repetir las palabras cuando se ha mencionado una idea realmente importante y preguntar si tenemos alguna duda. De hecho, un buen negociador se diferencia de los demás porque sabe preguntar.

Además, en un mensaje pueden recibirse toda una variedad de significados que apuntan a la complejidad del proceso de comunicación y a la necesidad de analizar cada uno de estos factores para una mejor comprensión de los mensajes recibidos y emitidos durante la negociación. Preguntar es conveniente y, en ocasiones, obligatorio.

En cuanto a las recomendaciones para un mejor uso del lenguaje y una excelente comunicación, destaca hablar sobre nosotros mismos y no de la otra parte. Por ejemplo, si el interlocutor no ha cumplido su palabra, es mejor decir que estamos descontentos que acusarle directamente de no respetar lo pactado. También ayuda conocer personalmente a la otra parte, preferiblemente, antes de comenzar las negociaciones. Nunca hay que ver al interlocutor como un enemigo.

La comunicación que se establece en la preparación de la negociación y durante ella, crea, mantiene y desarrolla las relaciones humanas, que en ocasiones, son más importantes que el logro de un acuerdo aislado.

También se pueden conseguir mejores resultados comunicativos si se limita el tamaño del grupo en las conversaciones. Generalmente, las decisiones importantes se consiguen cuando no hay más de dos personas presentes en la habitación.

Por último, hay que decir que aunque el lenguaje es el medio de comunicación por excelencia, junto a él aparecen también los movimientos corporales, el modo de vestir, los gestos o la expresión del rostro. Todos ellos comunican en determinadas situaciones de la negociación si el observador es o no atento. Por este motivo, el buen negociador debe manejar la comunicación verbal y la no verbal.

En resumen, un negociador debe analizar su estilo de comunicación interpersonal e identificar sus habilidades para relacionarse con otros. A partir de aquí, debe potenciar aquellos recursos que le permitan hacer su comunicación mucho más productiva.

...