Las Ventas

LA ADMINSITRACIÓN DE VENTAS EN EL SIGLO XXI

Las ventas personales, y en consecuencia la administración de las ventas están sufriendo enormes cambios. Diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están impulsando estos cambios y alterando, enorme e irrevocablemente, la forma en que los vendedores entienden su trabajo, se preparan para él y lo realizan.

Entre las fuerzas conductuales se encuentran:

Las expectativas crecientes de los clientes, la globalización de los mercados, y la desmasificación de los mercados internos.

Las fuerzas tecnológicas incluyen la automatización para la fuerza de ventas, las oficinas virtuales de ventas y los canales electrónicos de ventas.

Y las fuerzas administrativas implican un viraje hacia las alternativas del marketing directo, el outsourcing de las funciones ventas y la fusión de las funciones de ventas y de marketing.

Ejemplifica el caso Jim Hill en Sun Microsystems, la administración de ventas en el siglo XXI debe ser inteligente y ágil, y también proporcionar soluciones centradas en tecnología para respaldar las actividades de ventas.

Las organizaciones de ventas se están “reinventando” para encarar mejor las necesidades de los mercados cambiantes.

Al reinventar la organización de las ventas han surgido una serie de temas cruciales, entre ellos:

1. Establecer relaciones duraderas con los clientes, incluso darle el valor adecuado a los clientes y catalogarlos por orden de prioridad.

2. Crear estructuras organizacionales de las ventas más agiles y adaptables a las distintas necesidades de los distintos grupos de consumidores.

3. Conseguir que los vendedores se apropien más de su trabajo y se comprometan más, eliminando las barreras funcionales que existen en la compañía y aprovechando la experiencia del equipo.

4. Cambiar el estilo del gerente de ventas de jefe a entrenador

5. Aprovechar la tecnología existente para ayudar a que las ventas tengan éxito

6. Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor, de modo que incluya toda la gama de actividades importantes para los trabajos de ventas de hoy en día y sus resultados.

En un sentido más amplio, estos temas de la nueva era de la administración de ventas representan tres aspectos fundamentales:

1. Innovación, es decir ganas de salirse del marco establecido, de hacer el trabajo de otra manera y de favorecer el cambio.

2. La tecnología; es decir el amplio espectro de instrumentos tecnológicos que los gerentes y las empresas de ventas ahora tienen a su alcance.

3. El liderazgo; es decir la capacidad para hacer que todo salga bien, en beneficio de la organización.

LAS EMPRESAS ESTÁN EMPLEANDO UNA ORIENTACIÓN INNOVADORA PARA VENDER.

Durante muchos años, la orientación dominante fue las de las ventas por medio de transacciones, es decir, una serie de transacciones, en las que participan distintas compañías para una transacción independientemente, a fin de entregar un producto o servicio a cambio de una remuneración. Sin embargo, en el ambiente tan competitivo de la actualidad, los clientes saben que si establecen relaciones con sus proveedores obtendrán beneficios y han optado por una orientación a las ventas por medio de relaciones. Por ejemplo, Xerox ha identificado alrededor de 500 compañías vendedoras para hacer negocios con ellas. En cambio, en 1989, sus proveedoras eran más de 5,000.

Como las compradoras han reducido sus fuerzas de ventas, ahora piden a los vendedores que se ocupen de más cosas, que trabajen con los clientes para resolver problemas, que mejoren la eficiencia y, en general, que agreguen valor a los negocios de sus clientes.

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