NEGOCIACIÓN SOBRE POSICIONES

NEGOCIACIÓN

Dos o más partes interdependientes reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación, consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.

NEGOCIACIÓN SOBRE POSICIONES

Cada parte toma una posición sobre el tema tratado y trata de convencer el otro para que acepte su propuesta

CRITERIOS PARA ELEGIR EL TIPO DE NEGOCIACIÓN

• Simple (una sola variable) y a corto plazo o Compleja y  a largo plazo
• Necesidad de llegar a un acuerdo
• Posición dominante

MÉTODO PARA NEGOCIAR

• El espacio continuo de la negociación
• Preparación de la negociación

• Establecer objetivos propios
• Obtención de información
• Estrategia y reparto de roles

DIRIGIR

Es la tarea que se le asigna a la persona con más experiencia dentro del grupo

• Hacer propuestas
• Hacer concesiones
• Solicita suspensiones
• concluye

CONDUCTAS DURANTE LA NEGOCIACIÓN

• Escuchar más y hablar menos
• Realizar preguntas positivas
• Resumir los temas
• Averiguar sus prioridades
• Obtener y dar información

EFECTOS DE LAS CONCESIONES

• Hacen que la otra parte se sienta más decidida
• Hacen que la otra parte se sienta más decidida
• Hacen que el otro desconfíe

MÁXIMAS A RECORDAR DURANTE EL INTERCAMBIO

• Toda propuesta debe ser condicional
• Nunca demos algo por nada
• Presentemos primero nuestras condiciones
• Mantengamos los temas entrelazados

CIERRRE

La finalidad del cierre es llegar al acuerdo.

CIERRE CON CONCESIÓN: terminar la fase del intercambio ofreciendo una concesión para conseguir el acuerdo

CIERRE CON RESUMEN: haciendo resumen de todos los acuerdos alcanzados

CIERRE CON DESCANSO: se da tiempo a la otra parte para considerar la oferta

CIERRE CON ULTIMATUM: amenaza

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