NEGOCIACIÓN SOBRE POSICIONES

NEGOCIACIÓN

Dos o más partes interdependientes reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación, consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.

NEGOCIACIÓN SOBRE POSICIONES

Cada parte toma una posición sobre el tema tratado y trata de convencer el otro para que acepte su propuesta

CRITERIOS PARA ELEGIR EL TIPO DE NEGOCIACIÓN

• Simple (una sola variable) y a corto plazo o Compleja y  a largo plazo
• Necesidad de llegar a un acuerdo
• Posición dominante

MÉTODO PARA NEGOCIAR

• El espacio continuo de la negociación
• Preparación de la negociación

• Establecer objetivos propios
• Obtención de información
• Estrategia y reparto de roles

DIRIGIR

Es la tarea que se le asigna a la persona con más experiencia dentro del grupo

• Hacer propuestas
• Hacer concesiones
• Solicita suspensiones
• concluye

CONDUCTAS DURANTE LA NEGOCIACIÓN

• Escuchar más y hablar menos
• Realizar preguntas positivas
• Resumir los temas
• Averiguar sus prioridades
• Obtener y dar información

EFECTOS DE LAS CONCESIONES

• Hacen que la otra parte se sienta más decidida
• Hacen que la otra parte se sienta más decidida
• Hacen que el otro desconfíe

MÁXIMAS A RECORDAR DURANTE EL INTERCAMBIO

• Toda propuesta debe ser condicional
• Nunca demos algo por nada
• Presentemos primero nuestras condiciones
• Mantengamos los temas entrelazados

CIERRRE

La finalidad del cierre es llegar al acuerdo.

CIERRE CON CONCESIÓN: terminar la fase del intercambio ofreciendo una concesión para conseguir el acuerdo

CIERRE CON RESUMEN: haciendo resumen de todos los acuerdos alcanzados

CIERRE CON DESCANSO: se da tiempo a la otra parte para considerar la oferta

CIERRE CON ULTIMATUM: amenaza

CIERRE DISYUNTIVO: se proponen 2 soluciones

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

1. Expectativas del futuro
2. El Ancla: la petición es más alta de lo que esperábamos y nos obliga a hacer una oferta mucho mayor
3. El bueno y el malo
4. El farol
5. El enlace: enlazar temas en los que somos débiles con los que somos fuertes
6. Apunta al corazón: chantaje emocional
7. La pluma en el aire
8. Falta de autoridad
9. Bolsillos vacíos: convencer a la otra parte que queremos llegar a una cuerdo pero no podemos acceder a sus demandas
10. Arriba y abajo

LEY MODELO DE CONCILIACIÓN Y ARBITRAJE COMERCIAL

Ámbito de aplicación: comercial e internacional

PRINCIPIOS

• Promover la conciliación como método de solución de controversias
• Promover la uniformidad de la ley
• Promover debates francos y abiertos

INICIO DEL PROCEDIMIENTO

• Inicio del procedimiento como tal
• Suspensión o interrupción de la prescripción
• Existencia, validez y ejecutabilidad del acuerdo para someterse a conciliación

SUSTANCIACIÓN DE LA CONCILIACIÓN

• Autonomía de las partes
• Determinaciones del conciliador
• Trato equitativo
• El conciliador podrá presentar propuesta para un arreglo de la controversia

INFORMACIÓN PROTEGIDA

• Principio de no revelación
• Principio de no requerimiento
• Principio de no admisibilidad

MECANISMOS ALTERNATIVOS DE SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS

Procedimientos, medios o mecanismos, voluntarios u obligatorios y distintos o ajenos a los utilizados por el sistema judicial tradicional, destinados a resolver eficazmente una controversia entre dos o más  partes, con o sin la intervención de un tercero neutral.

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