Negociacion

La “Negociación Competitiva”, también es denominada de otras formas:• “Negociación de Ganar-Perder”, porque lo que gana una parte es a costa de lo que pierde la otra.• “Negociación Distributiva”, porque todo el proceso de intercambio se centra en “cómo distribuir el pastel”, no en la generación de más valor.

La negociación competitiva: es aquella en la que los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso no colaboran. Lo importante en este tipo de negociaciones es la victoria final y conseguir el objetivo previsto sin importar el de la otra parte. En este tipo de negociaciones los poderes de ambas partes entran en juego y se utiliza la información que se tenga sobre la otra parte. Ejemplos: se da entre compradores y vendedores en los que la relación entre ambas partes no implica una relación extensa en el tiempo.

El objetivo de la “negociación competitiva” es “Maximizar los resultados propios”. Sus características principales son:

• Los objetivos de cada parte están enfrentados.

• Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.

• Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia.

• Todo el intercambio se dirige a la distribución de un “pastel fijo”.

• Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor del “pastel” que se negocia.

• Las relaciones no son importantes.

Puntos a tener en cuenta:

• Los participantes son adversarios

• El objetivo es la victoria

• Se desconfía del otro

• Se insiste en la posición

• Se contrarrestan los argumentos

• Se amenaza

• No se muestra el límite inferior

• Se exige ganancia para llegar a acuerdos

La negociación cooperativa: es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperación. Lo principal es el respeto por el beneficio mutuo. Una negociación cooperativa da lugar cuando la relación entre los negociadores se alarga en el tiempo. Ejemplos de negociaciones cooperativas se dan entre proveedores y clientes en los que la relación en el tiempo es más importante que la ganancia a corto plazo.

Puntos a tener en cuenta:

• Los participantes tienen una relación amistosa

• El objetivo es el acuerdo

• Se confía en el otro

• Se insiste en el acuerdo

• Se informa

• Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte

• Se aceptan perdidas

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